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DAS BUCH ZUM THEMA VERHANDLUNGSTECHNIK TITEL:

Was weißt Du alles über Verhandlungstaktik oder fehlen Dir noch ein oder zwei Schachzüge?

Einleitung und Probe-Kapitel

Beispiel aus diversen Kapitel und einige Verhandlungsschachzüge mit Strategie und Gegenstrategie. Autor: Dipl. Ing.(FH) Theo H. Koch Inhaber der B&T Transfer GmbH Seminarleiter und Lehrbeauftragter an der Swissmem Kaderschule für Verhandlungstechniken und Verkaufsgespräche Gastdozent an der FH Konstanz für Verhandlungstechniken Juni 2009

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Verhandlungstechnik und erfolgreiche Preisgespräche

Leitgedanke zum Buch Verhandlungstechnik:

Wir verhandeln immer und immer öfter. Sei es eine Offerte durchzusetzen oder gekonnt abzulehnen, einen Rabatt zu erreichen oder abzuwehren ohne den Verhandlungspartner zu verärgern. Selbst im privaten Bereich macht es Sinn Verhandlungstaktiken so gekonnt einzusetzen, dass das ,,verhandelte" Urlaubsziel allen gefällt und eine echte WinWin Situation entstehen zu lassen. Ein Schwerpunkt des Buches widmet sich wirksamen Verhandlungsschachzügen. Mindestes 20 Schachzüge setzt ein Verhandler bewusst oder unbewusst ein. Vorteilhaft ist es, diese schon gehört zu haben. Noch besser ist es, mehr davon zu kennen! Entweder um selbst Vorteile daraus zu ziehen oder diese Schachzüge zu entlarven, wenn sie gegen einen selbst eingesetzt werden. Das Gras wachsen hören, Strategien und Verhandlungsschachzüge kennen, erkennen, lernen und vorteilhaft anwenden ­ das ist das Ziel!

Die Besonderheit:

Ein bedeutender Aspekt ist die Menschlichkeit und das Wertesystem mit dem ein Verhandler erfolgreicher wird. Die Frage, mit welchen Werten ein Verhandelnder gewinnt, wird an Fallbeispielen, Geschichten und Metaphern geklärt. Der Leser bekommt eine ,,Checkliste" an Werten und die Chance seine eigenen Werte zu überdenken und zu festigen. Das Kernstück im Buch schaut Verhandlungsprofis ,,aufs Maul". Immer ist Aktion und Reaktion dieser Verhandlungsprofis dokumentiert, erläutert und nachvollziehbar. Jeder Schachzug wird immer aus den Perspektiven des Spielers und Gegenspielers beleuchtet, damit sich die Leser besser einfühlen können, wie und was in jeder Verhandlungssituation angemessen wirkt. Umfangreiche Fallstudien ergänzen die Theoretischen Schachzüge und Ausführungen. Ein Muss für Einkäufer, Verkäufer und Manager Die Beispiele kommen aus der Praxis des Autors oder von Seminarteilnehmern. Das Manuskript kann in 4- 5 Monaten ,,Buchreif" geliefert werden. Theo H. Koch JULI 09 Nachfolgend: Inhaltsverzeichnis - EINLEITUNG - UND Beispiele aus verschiedenen Kapitel

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Verhandlungstechnik und erfolgreiche Preisgespräche

Inhaltsverzeichnis:

1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. 12. 13. 14. 15. 16. 17. Definition / Zitate Einleitung Wir verhandeln immer. Für den ersten Eindruck gibt es keine zweite Chance. Einstellung und deren Auswirkung auf das Ergebnis Ziele in Verhandlungen Werte für eine WIN WIN Situation Kannst Du hinhören? Grundsätze der Verhandlungstechnik: Klick Surr und andere Effekte Reziprozität Commitment und Konsistenz Ergänzende Faktoren in Verhandlungen Verhandlungsschachzüge mit Strategie und Gegenstrategie. ,,Preis" - Verhandeln Genaue Wahrnehmung Sprachliche Verhaltenshinweisen Fallbeispiele aus der Praxis

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Verhandlungstechnik und erfolgreiche Preisgespräche

Wir verhandeln immer.

Ob wir in der Arbeit mit Geschäftspartner oder Kollegen verbindliche Vereinbarungen treffen, mit dem Partner das nächste Urlaubsziel festlegen, dem Kind vermitteln, dass das Zimmer aufgeräumt werden muss, einen Fernseher kaufen oder sonstige alltägliche Ansprüche umsetzen. Wir sind mehr oder weniger ständig mit Verhandlungstechniken konfrontiert, die wir uns irgendwann, mehr oder weniger intuitiv oder laienhaft angeeignet haben. Wenn es dann darum geht eine grössere Investition zu tätigen, eine Wohnung oder Auto zu kaufen z.B. begegnen wir dann vielleicht einem Profi der Verhandlungstechnik - einem Verhandlungskünstler, wie er im Business in allen Bereichen gefordert wird. Lebens- und Berufserfahrung einerseits und wissen wie Menschen reagieren andererseits, zeichnet Verhandlungskünstler aus. Erste Grundvoraussetzung erfolgreichen Verhandelns ist von der Motivation abhängig, etwas zu erreichen. ,,Papi bekomme ich ein Eis?", höre ich im Supermarkt eine Sechsjährige fragen. ,,Wir essen doch gleich zuhause und da gibt es dann einen Nachtisch!" so der Vater bestimmt. Gibt die Kleine auf und freut sich auf den Nachtisch, obwohl vor ihr das Lieblingseis in greifbarer Nähe liegt? Natürlich nicht, denn ihre Motivation jetzt das Lieblingseis zu geniessen hat Vorrang. Also höre ich: ,,Papi, wenn ich mein Mittagessen aufesse, dann kann ich doch jetzt schon den Nachtisch essen?" Clever setzt sie eine in der Zukunft liegende Bedingung vor ihr aktuelles Anliegen. Der Vater zieht die Augenbraunen hoch, er weiss offensichtlich nicht was er entgegnen soll. Er setzt seine Autorität (Macht) ein und antwortet: ,,Nein, wir essen Nachtisch zuhause." ,,Aber wenn..." fordert vorsichtig die Kleine. ,,Schluss jetzt, es gibt kein Eis!" Was erziehungstechnisch hier zu hören ist und wie das pädagogisch richtig abläuft hängt auch damit zusammen, wie Verhandlungstechniken genutzt werden. Die Tochter hat ein klares Ziel vor Augen und erfüllt eine in der Zukunft liegende Bedingung (Ich esse mein Mittagessen auf), um sofort das Eis zu bekommen. Ein Autoverkäufer sagt da vielleicht: ,,Wenn sie jetzt unterschreiben, kann ich Ihnen die Fussmatten bei der Auslieferung kostenlos in den Wagen legen!" Das gleiche Prinzip in der Zukunft liegendes erfülltes Entgegenkommen (Bedingung), um sein Ziel zu erreichen. Grundvoraussetzung erfolgreicher Verhandlungen ist die Motivation Verhandlungstechniken einzusetzen zu wollen. Ziel ist, eine Verhandlung in einer WIN WIN Situation enden zu lassen.

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Verhandlungstechnik und erfolgreiche Preisgespräche

Ich bin mir nicht sicher, ob das Vater - Tochter Gespräch in einer WINWIN Situation endete. Wie könnte diese aussehen? ................................................................................................ ...................................................................................................... ...................................................................................................... ................................................................................................... Motiviert Verhandlungstechniken einsetzen und vor allem kennen, schützt vor unliebsamen Zusagen oder dem Gefühl über den Tisch gezogen zu werden. Wenn der Vater seine Macht ausspielt, um zu seinem Ziel zu kommen, wäre es für die Tochter leicht ihn auszuhebeln, wenn ihr die gezielte Gegenstrategie zur Machtmethode schon bekannt wäre. Als 12 jährige kennt sie zumindest dass autoritäre Macht gegen sie eingesetzt wird und entgegnet: ,,Deine autoritäre Antwort überzeugt mich nicht" und wird dann ganz diplomatisch oder trotzig einen Gegenvorschlag machen. Trotz aller Motivation Verhandlungstechniken und Schachzüge anzuwenden, dient dieses Wissen und deren Einsatz dazu, angemessene Vereinbarungen zu annehmbaren Kompromissen zu vereinbaren. Bereitschaft zu einem Kompromiss ist in der Verhandlungstechnik, neben der Motivation, gesetzte Ziele zu erreichen, Match - entscheidend.

Merke! Ein Kompromiss ist dann vollkommen, wenn beide das bekommen, was sie nicht haben wollten.

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Verhandlungstechnik und erfolgreiche Preisgespräche

Kapitel 1: Beginn der Verhandlung ,,sich in Szene setzen" oder für den ersten Eindruck gibt es keine zweite Chance.

Zwei Damen und drei Herren nehmen am Konferenztisch Platz. Für die Kunden ist schon eingedeckt, d.h. drei Kaffeetassen für die Gäste, nebst Schreibblock sind unübersehbar ordentlich angeordnet. Das einladende ,,Nehmen sie Platz", mit einer unmissverständlichen Gestik und freundlichem Lächeln lässt sofort den Schluss zu, wer in dieser Runde der Platzhirsch sein will. Diese Situation erleben täglich Manager, Einkäufer, Verkäufer, Projektleiter oder Firmenrepräsentanten aus allen Bereichen. Nach einem kurzen Smalltalk beginnt die Vorstellungsrunde, da sich die Teilnehmenden noch nicht alle kennen. Die Verhandlung beginnt!

Der Start einer Verhandlung ist genau so wichtig, wie in vielen anderen Bereichen der Beginn, das weitere Geschehen beeinflusst. ,,Glaubst du an Liebe auf den ersten Blick, oder soll ich nochmal vorbeikommen?" In diesem Augenblick ist der erste Eindruck, die erste emotionale Annäherung vorbei. Der weitere Verlauf der Verhandlung oder das Ergebnis ist schon vorhersehbar.

Gehen wir zurück zum Verhandlungstisch und schauen uns in der Runde um. Wer konzentriert sich auf die Aussage von Herrn A, um sich über seine Qualifikation ein Bild zu machen? Sind Herr C, Frau D und Herr E. gedanklich mit der Frage beschäftigt: ,,Was sage ich, wenn ich dran bin?" Haben diese Herrschaften überhaupt die Möglichkeit der ,,Sprechenden" Beachtung zu schenken?

Eine gezielte, prägnante und aussagefähige Vorstellung der eigenen Person und oder ihrer Tätigkeit ist die erste Möglichkeit zu punkten!

Die Chance, leicht einen Kontakt zu knüpfen stellt sich häufiger als wir uns das vorstellen. Nur nutzen wir sie auch? Ist die Zeit im Aufzug über vier Stockwerke ausreichend? Das ist eventuell die Chance, die ein Verkäufer hat, wenn er bei seinem wichtigen Kunden in den vierten Stock fährt und im ersten Stockwerk der Chef der

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Verhandlungstechnik und erfolgreiche Preisgespräche

Firma zusteigt. Gelingt es die Aufmerksamkeit des Firmenchefs zu gewinnen und eine attraktive Aussage zur Firma zu platzieren oder sich selbst so zu präsentieren, damit eine positive nachhaltige Wirkung entsteht? Nicht nur der Verkäufer hat die Chance im Aufzug zu punkten. Von Steve Jobs, Geschäftsführer von Apple Computer und einer der bekanntesten Figuren der Computerindustrie, wird erzählt, dass er im Aufzug gerne Mitarbeiter die Frage stellt: ,,Sorry, ich kenne Sie nicht persönlich, aber sagen Sie, was machen Sie bei uns?" Mancher Mitarbeiter soll nach dieser Fahrt einen Termin beim Personalbüro erhalten haben, der zur Klärung des Arbeitsverhältnisses diente. Was würden Sie Steve Jobs antworten? Selbst wenn die Geschichte nicht ganz den Gegebenheiten entspricht ist sie schön erfunden. Wer hat schon eine wirksame Antwort auf die Frage, ,,Was machen Sie eigentlich beruflich?" Und Hand aufs Herz, was sagen Sie, wenn der Verhandlungspartner zu Beginn des Gesprächs nach Ihrer Funktion und Aufgabe fragt? ,,Mein Name ist Reto Piepenbrink, bin seit 12,5 Jahren in der Firma Schulze und Partner AG und bin der Projektleiter. Schulze und Partner AG ist die Nummer 4711 in der Branche und will mit ihnen ins Geschäft kommen!" ,,Wieder so ein Langweiler", wird die Gegenseite denken und die gewohnten Verhandlungstaktiken auspacken.

Dabei sind Sie jetzt als kompetenter Mitarbeiter der Firma Schulze und Partner AG gefordert, mit ausreichender Attraktivität und passender Anziehung wirkungsvoll zu antworten, um angemessene Beachtung zu gewinnen. Sich ins rechte Licht zu rücken ist angesagt um aus der ersten Startreihe ins Rennen einzugreifen. In 30 Sekunden hervorzuragen und deutlicher wahrgenommen zu werden ist das Ziel. Mit Kompetenz zu punkten. Und wenn sich im Urlaub der nette Tischnachbar als Mitarbeiter von ABB vorstellt, der sich in den 25 Jahren ABB vom Meister zum Abteilungsleiter hochgearbeitet hat entgegnet Tobias K voraussichtlich so: Mein Name ist Tobias K. Ich qualifiziere Menschen fit 4 life. Ich tune sie zum - eigenen Ernährungsplaner - eigenen Fitnesstrainer - eigenen Motivationscoach

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Verhandlungstechnik und erfolgreiche Preisgespräche

Was ist spontan Ihre Idee für eine persönliche Kurzvorstellung? ......................................................................................................... ............................................................................................................... ............................................................................................................... Viel Erfolg!

Entscheidend für eine sichtbar erfolgreiche Kurzpräsentation ist die emotionale Ansprache. Das gute Gefühl, die positive Emotion, wird beim Gesprächspartner erreicht durch · · · · eine bildhafte Sprache, positive Assoziationen, eine authentische Körpersprache und die Stimme.

Mit welch praktikablen Methoden erzeugt ein Mensch Aufmerksamkeit? Wie stellt er sich attraktiv dar, damit die erhoffte Wirkung entsteht? Hier drei der wichtigsten Voraussetzungen für eine erfolgreiche Kurzpräsentation. o Eine Frage kann es sein, die bekanntlich unsere volle Aufmerksamkeit fordert. Wenn diese dann gleich attraktiv selbst beantwortet wird, ist die gezielte Wirkung sichergestellt. "Was ist es, das unterschiedliche Kulturen oft unversöhnlich trennt? Es ist die Sprachbarriere. Wir vom Übersetzungsbüro TOP AG1 bauen diese Sprachbarriere kompetent und unmissverständlich ab." So stellt sich nach einem kreativen Impulstag das Übersetzungsbüro heute vor. o Die Wirkung einer Metapher ist sehr stark emotional. Sie erzeugt, angemessen vermittelt, ebenfalls Aufmerksamkeit und erwirkt bis ins Unterbewusste ungeteilte Aufmerksamkeit. Der Beginn mit einer Metapher, gefolgt von einer schlüssigen Erklärung, ist ein weiteres Patentrezept um

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Verhandlungstechnik und erfolgreiche Preisgespräche

noch besser auszusehen. z.B. ,,Ich ziehe erfolgreiche Männer an! Als Besitzerin eines exklusiven Ateliers für Herrenmasskonfektion kaufen bei mir Anspruchsvolle den richtigen Anzug, das passende Masshemd und neu auch Massschuhe. Einzigartig sind zum einen die Materialien, die es exklusiv nur in ausgewählten Massschneidereien gibt. Zum anderen mein perfekter Service, der für mich an erster Stelle steht! Meine Kunden sind für jede Gelegenheit einzigartig und komfortabel gekleidet." Mit dieser Aussage trifft Andria K. aus München den Gesprächspartner mitten zwischen die Augen und punktet! Mein Name ist Koch, Theo Koch, der Mann für die Einstellung. Wie sich die richtige Einstellung der Wassertemperatur beim Duschen auswirkt, erleben wir fast täglich. Egal ob wir alleine oder zu zweit duschen, die Einstellung der Wassertemperatur hat unmittelbare Auswirkung auf das Ergebnis. Ihre EINSTELLUNG in Verhandlungen, Kundenorientierung oder Teamverhalten beeinflussen ebenfalls alle Ergebnisse die Sie erreichen. Ich lade Menschen ein, die "richtigen" persönlichen Einstellungen zu finden, dass Sie jetzt ihre herausfordernden Aufgaben immer aus der ersten Startreihe beginnen.

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Eine kreative Bildsprache, die erfolgreich ihre Spuren hinterlässt. Ein KMU Unternehmen stellt sich vor mit: Über 100 qualifizierte Experten zerbrechen sich ständig den Kopf, wie sie ihren Kunden noch effektivere Lösungen unterbreiten. Wann immer ein Standart Analysegerät an seine Grenzen stösst, kommen wir mit einer akzeptablen Lösung...

Treffend einfach und umso wirkungsvoller begegnete mir das Beispiel

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Verhandlungstechnik und erfolgreiche Preisgespräche

einer Schaufensteraufschrift: ,,Möbel mit Erfahrung!" Oder gehen Sie lieber in ein Geschäft das ,,Gebrauchte Möbel" verkauft? Eine Portion Kreativität, verbunden mit der Technik der Fragestellung und Metapherbildung lassen es zu, kurz und bündig eine Kurzpräsentation zu kreieren, die auf den Leidensdruck des Gesprächspartners positiv wirken oder den Kundenwunsch ansprechen. Das generiert Aufmerksamkeit. Die Besonderheiten des Produktes oder der Person geschickt verknüpft, zielt auf eine unwiderstehliche Attraktivität hin. Die unausweichliche Wirkung ist dann das Ergebnis. Sofort innert 30 Sekunden ist die Frage geklärt welchen Nutzen der Verhandlungspartner vermittelt und wie interessant er oder sie sind. Es klärt sich, ob die Eingangs gestellte Frage: ,,Glaubst du an Liebe auf den ersten Blick, oder soll ich nochmal vorbeikommen?" als eine blöde Anmache abgeschmettert wird oder mit einer Augenaufschlagenden Geste mit der Bedeutung ,,Mal sehen was passiert?!" begegnet wird. Hilfestellung zur Kurzpräsentation aus der Kreativtechnik: Was wäre, wenn sie nur 25 Worte hätten um sich wirkungsvoll vorzustellen? Wählen sie eine für sie realistische Situation: ................................................................................................

Formulieren sie: ................................................................................................ ...................................................................................................... ...................................................................................................... ...................................................................................................... Viel Erfolg: Bei der wirkungsvollen Frage formulieren. Eine zündende Metapher finden. Einer kreativen Bildsprache ausspähen.

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Beispiel 1 aus dem Kapitel Klick Surr Effekte ___________________________________________________________ Macht des Titels Dass sich ein Titel auch in Verhandlungen gezielt einsetzen lässt, zeigt das Experiment, das an einer amerikanischen Klinik durchgeführt wurde. Es lässt uns erahnen wie die Macht des Titels im direkten Zusammenhang mit Verhandlungstechniken Ergebnisse stark beeinflusst. Auf 22 Krankenstationen wurde angerufen. Stets sagte der Tester das gleiche: Er gab sich als Arzt der Klinik aus und gab dem Pflegepersonal, das am Telefon war, die Anweisung einer bestimmten Patientin 20 Milligramm Astrogen zu verabreichen. Vier Gründe, die dafür sprechen diese Anordnung abzulehnen: (1) Die Anordnung wurde per Telefon gegeben, was eine Verletzung der Grundsätze des Krankenhauses bedeutete. (2) Das Medikament durfte gar nicht verordnet werden. Es war weder zum Gebrauch freigegeben, noch befand es sich regulär auf der Bestandsliste der Station. (3) Die Dosis war eindeutig zu hoch. Auf der Packung stand unmissverständlich, dass die Höchstdosis bei 10 Milligramm lag, die Hälfte der verschriebenen Menge. (4) Die Anordnung kam von jemand, den die Pflegekraft nie zuvor persönlich kennen gelernt oder wenigstens telefonisch gesprochen hatte.

Dennoch ging der Pfleger, beziehungsweise die Krankenschwester in 95 Prozent der Fälle unverzüglich zum Medikamentenschrank der Station, entnahm die angesagte Dosis und machte sich auf den Weg zum Zimmer des Patienten, um sie ihm zu verabreichen. Das Experiment zeigt, wie ein Titel Macht verleiht. Nutzen Sie ihre Titel als Status in einer Verhandlung. Stellen sich vor als: ,,Dr. Ing", als Inhaber, Geschäftsführer, Kadermitglied oder auch ,,Das war meine Idee...". ,,Ich als Experte für ..." usw. Suchen Sie auch nach Wegen, auf denen Sie Ihre Macht unterstreichen können, z.B. lassen Sie einen Assistenten die Anrufe erledigen. Die klare Gegenstrategie hört sich simpel an und ist es auch. Lassen Sie sich nicht von den Titeln derjenigen beeinflussen, mit denen Sie verhandeln.

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Prüfen sie mit ihren Mitteln die Titel, die Ihnen entgegengestellt werden. Erhellen sie die Situation mit geschickte Fragen wie: ,,Was war das Thema Ihrer Doktorarbeit?": Nicht selten ist der Doktortitel und das was jetzt zur Verhandlung steht meilenweit weg. ,,Wieviel Mitarbeiter sind bei ihnen beschäftigt?", und schon rückt der Geschäftsführer in das richtige Licht. Gehen sie in ihrer Phantasie Menschen mit Titeln und Machtverhalten durch. Vielleicht begegnet ihnen ein Titelmensch, dessen wichtigstes Utensil an seinem Schlüsselbund der Flaschenöffner ist. Schon wird dieser Titel zukünftig in einem anderen Licht erscheinen und die Titelmacht verschwindet. Achtung vor stark charismatischen Menschen. Deren Macht ist die Fähigkeit, andere aufgrund der eigenen Persönlichkeit zu beeinflussen. Alltagssprachig bezeichnet der Begriff ,,Charisma" Menschen, die über eine besondere Ausstrahlungskraft verfügen. Sie ist jedem Menschen zu eigen und kann durchaus verstärkt werden. Beispiel 2 aus dem Kapitel Klick Surr Effekte ___________________________________________________________

10+1 Tipps, wie Sie noch charismatischer auftreten können

· Entwickeln und leben Sie Ihren eigenen Stil! Wer eine positive Einstellung zu sich selbst hat, wirkt auf andere sympathischer als die billige >Kopie< einer anderen Person. · Seien Sie nach Möglichkeit authentisch! Sicher kann man nicht in allen Lebenslagen sein Inneres nach aussen kehren ­ doch eine Person, die >echt< ist, ist überzeugender als ein Schauspieler. · Strahlen Sie Ruhe und Gelassenheit aus! Nutzen Sie in besonderen Stress-Situationen beispielsweise Atem- oder Entspannungstechniken, um Ihre Nervosität in Grenzen zu halten. · Sensibilisieren Sie sich für Ihren internen Dialog. Der Dialog mit sich selbst entscheidet wesentlich über Ihre charismatische Wirkung, ob Sie es wollen oder nicht! · Achten Sie auf Ihre Emotionen und analysieren Sie bei unklaren Situationen den Grund z. B. für ein Störgefühl. · Suchen Sie den Kontakt zu anderen Menschen und verbessern Sie Ihre

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soziale Kompetenz! Charismatische Persönlichkeiten haben keine Scheu vor der Nähe zu anderen und befinden sich im regen Austausch mit Ihrer Umwelt und anderen Personen. · Arbeiten Sie an Ihrer Körpersprache! Wenn Ihre nonverbale Kommunikation mit den Inhalten des Gesagten übereinstimmt, können Sie andere noch besser überzeugen. Bevor Sie eine Rede halten, können Sie Ihren Auftritt beispielsweise mit einer Videokamera aufnehmen ­ und auf dieser Basis verbessern. · Halten Sie im Gespräch Blickkontakt! So signalisieren Sie Selbstbewusstsein und Aufgeschlossenheit. · Geben Sie anderen Menschen das Gefühl, dass sie sich in Ihrer Nähe wohlfühlen können. Charismatische Menschen schaffen es, Ihre Mitmenschen ein Gefühl von Wärme und Wohlbefinden spüren zu lassen. · Sorgen Sie dafür, dass Ihr Outfit Ihre Stärken unterstreicht und zu Ihrer Botschaft passt! Das äussere Erscheinungsbild gehört mit zur nonverbalen Kommunikation. So ist ein indischer Guru mit Bart und Flattergewändern sicherlich noch überzeugender als mit Kurzhaarfrisur und Nadelstreifen. · Trainieren Sie Ihre Stimme, um Ihre Präsenz zu verstärken! Die Stimme ist ein wichtiges Instrument, um andere zu führen und Begeisterung hervorzurufen. Auch an einer hohen, kalten oder schneidenden Stimme können Sie arbeiten ­ deshalb holen Sie das Beste aus sich heraus!

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Beispiele aus dem Kapitel Strategieleitfaden Verhandlungstechnik Zu jedem Schachzug gibt es eine Geschichte aus der Praxis des Autors oder seiner Seminarteilnehmer. ___________________________________________________________

Eröffnungsstrategie Zurückhaltung

Beschreibung Kommentar

Versuchen Sie, so zu erscheinen, dass Sie zögernd kaufen und, wenn möglich, zögernd verkaufen Indem Sie über die Verhandlung nicht begeistert erscheinen, ermuntern Sie die andere Seite, Sie dazu zu bringen, sich dafür zu interessieren. Wenn Sie sich zu begeistert darüber zeigen, ein Geschäft abzuschliessen, wird die andere Seite nicht zu Zugeständnissen bereit sein. Wenn Sie es mit einem scheinbar zurückhaltenden Käufer oder Verkäufer zu tun haben, verschleudern Sie nicht Ihre gesamte Skala an Verhandlungspunkten, bevor die Verhandlungen überhaupt angefangen haben. Der Hausverkäufer, der, wann immer jemand ihm ein Angebot für seine Haus machte, langsam antwortete: "Ich bin mir in der Angelegenheit nicht sicher. Ich mag dieses Haus besonders gern. Ich wollte es schon meiner Tochter vermachen . Aber Sie scheinen nett zu sein - und da Sie sich schon so viel Mühe gemacht haben - was ist der beste Preis, den Sie mir bieten können?" Begegnen Sie dem zurückhaltenden Käufer mit einer höheren Autorität, dem zurückhaltenden Verkäufer und dem Guten'/Bösen: "Unser Preisangebot ist fair und für mehr muss ich mich erst mit meinen Partnern verständigen. Wir haben es nicht eilig zu kaufen, aber warum schreiben Sie nicht ein Angebot mit Ihrem besten Preis und ich lege es meinen Partnern vor und sehe, was wir für Sie tun können?" Sie sollten jedesmal, wenn Ihnen ein Vorschlag gemacht wird, sichtbar reagieren, entsetzt zurückschrecken. Egal ob Ihnen das Angebot gefällt oder tatsächlich ,,daneben" liegt. Die Leute achten auf Ihre Reaktion. Indem Sie ein sichtbares Signal geben, dass der Vorschlag weit von Ihren Vorstellungen entfernt ist oder scheint. Sie versetzen den anderen in eine defensive Position eine Übereinkunft zu finden. Wenn Sie nicht reagieren, zeigen Sie damit an, dass der Vorschlag gut ist und animieren geradezu weitere Forderungen zu stellen. Bein entsetzt zurückschrecken kann es passieren, dass Ihnen gleich ein Entgegenkommen angeboten wird. ,,Was so teuer ist der Anzug!" Verkäuferin: ,,Ja, das ist 80% Kaschmir, Sie können sich noch eine passende Krawatte dazu aussuchen. Ist das OK?" Kontern Sie, indem Sie die Taktik anerkennen. Sagen Sie mit einem Lächeln: "Das war grossartig zurückgewichen - wo haben Sie das gelernt?" 14

Beispiel

Gegenstrategie

Zurück- schrecken

Beschreibung

Kommentar

Beispiel Gegenstrategie

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Erstes Angebot annehmen oder ablehnen

Beschreibung Kommentar

Stürzen Sie sich nie auf das erste Angebot. Selbst wenn es sehr lukrativ erschent, verhandeln Sie ­ und wenn es nur zu Schein ist. Wenn Sie zum ersten Angebot ja sagen, glauben die Leute automatisch, dass Sie es hätten besser machen können oder auf der anderen Seite, dass mit dem Verkaufsgegenstand etwas nicht in Ordnung ist. Gehen Sie immer in die Verhandlung, egal wie gut das erste Angebot ist. Der Anzeigenverkäufer, der, egal wie niedrig das Angebot war, schnell akzeptierte und so den Käufer dazu anspornte, mehr und mehr Strategien anzuwenden, um den Preis zu drücken, bis der Anzeigenraum für ursprünglich Fr 2´000 für Fr 1´000 verkauft wurde. Kontern Sie, indem Sie sich mit einer höheren Autorität schützen: denken Sie immer: "Wie immer ihr Gegenangebot aussehen mag, ich kann es nicht annehmen. Ich muss es meinen Partnern vorlegen."

Beispiel

Gegenstrategie

Theo H. Koch

B&T Transfer GmbH Brückenstrasse 7d 8280 Kreuzlingen 1 [email protected] www.theokoch.net Tel.: +41 71 670 11 57

Mobil +41 78 851 04 59

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Information

Microsoft Word - Verhandeln Manuskript 0609

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