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RECTORÍA DE LA REGIÓN CIUDAD DE MÉXICO DIRECCIÓN REGIONAL DE INVESTIGACIÓN

BOLETÍN DE INVESTIGACIÓN No 7 PLAN DE NEGOCIOS

TEMA: ESTRATEGIAS PARA FORMAR EMPRESAS MEXICANAS DE PIÑATAS y RELOJES

AÑO 2. No. 1

ENERO 2008

NOTA: LA REDACCION, COMENTARIOS, AFIRMACIONES, FORMA NARATIVA Y ORTOGRAFIA ES RESPONSABILIDAD TOTAL DE LOS AUTORES POR LO QUE SE LIBERA A LA EDICION DE CUAQUIER IMPLICACION. ATENTAMENTE EL EDITOR.

1 COMITÉ EDITORIAL DE INVESTIGACIÓN RECTORA DE LA REGIÓN CIUDAD DE MÉXICO. MTRA. GUADALUPE ZUÑIGA VAZQUEZ RECTORES. MTRA. EDITH GONZALEZ LEYVA MTRA. MARIA EUGENIA CABRERA PÉREZ MTRO. MIGUEL ANGEL HERNANDEZ SEGOVIANO MTRO. RAÚL AYALA MAGDALENO MTRA. ADRIANA MOLINA ACUÑA

CAMPUS SAN RAFAEL CAMPUS ROMA CAMPUS SAN ÁNGEL CAMPUS TLALPAN CAMPUS CHAPULTEPEC

RESPONSABLES DE INVESTIGACIÓN DRA© ISABEL BAÑOS MEJIA MTRO. MIRIAM SÁNCHEZ CORNEJO MTRO. HÈCTOR GUERRA CONTRERAS DRA. ANA GRACIELA FERNANDEZ LOMELIN MTRA. NORMA ELENA CRUZ OCAMPO

CAMPUS SAN RAFAEL CAMPUS ROMA CAMPUS SAN ÁNGEL CAMPUS TLALPAN CAMPUS CHAPULTEPEC

DIRECTOR GENERAL DE INVESTIGACIÓN Y EXTENSIÓN DR. LUIS ENRIQUE PEREYRA ZETINA COORDINADORA INSTITUCIONAL DE INVESTIGACIÓN MTRA. GRISSEL AVILA MILLAN DIRECTOR REGIONAL DE INVESTIGACION Y RESPONSABLE EDITORIAL DR. JOSÈ IGNACIO SOTOMAYOR MORENO DIRECTORA DE COMUNICACIÓN LIC. GUADALUPE GORDILLO MATERIA PLAN DE NEGOCIOS.

2 ÍNDICE Participantes: 1. Empresa Enjoying Deyanira Camarena Sánchez 2. Piñatas de México S.A. de C.V. Francisco E. Arcos Díaz 3. Piñatas MYM Myriam Morales Seba 4. Piñatas de Cartón Personajes Infantiles Mario Ignacio Hernández Ballinas 5. Relojes Hadita Mágica Yeimi Pulido Méndez (qepd) 6. Digital Times Inc. Mario Legorreta Alvarado 7. FESA Empresa Mexicana de Relojes Felipe Silva Aguirre 8. Importancia de la Materia de Negociación en la Formación de Estudiantes Ignacio Sotomayor

3

18

26 32

37

42

50

54

3 DEYANIRA CAMARENA

1. Descripción del producto de " Enjoying" 1.1 Historia de la piñata Las piñatas son un elemento central de los cumpleaños y otros eventos festivos de celebración. Los niños tratan de romperlas para disfrutar el botín de caramelos y otros regalos que llevan oculto en su interior. La piñata está asociada a la cultura latina, aunque los historiadores señalan a Asia particularmente a China como su punto real de origen. Se supone que el famoso viajero Marco Polo, en su visita a esa nación, vio cómo los chinos creaban coloridas figuras de animales cubiertas con papel, las cuales se colgaban con arreos, y se usaban en las celebraciones del Año Nuevo. Como buen observador, Polo llevó a Europa la idea de esas primeras piñatas. Por su parte, los europeos vinculan la piñata con las celebraciones de la Cuaresma. El primer domingo de ese período litúrgico se transformó en el "Domingo de la Piñata".La costumbre se propagó a regiones cercanas como España, donde la Cuaresma adquirió el carácter de fiesta, celebrando "El Baile de la Piñata", en el cual se utilizaba una vasija de barro conocida como "la olla" que desempeñaba la función de piñata. Los rumores de tal tradición cruzaron el océano y llegaron a América. Los misioneros españoles destacados en Norteamérica llevaron consigo sus piñatas, cubriéndolas con papel de colores, que les otorgaba una apariencia terrorífica, con el objetivo de atraer feligreses a sus ceremonias religiosas. Eventualmente, la piñata adquirió significación religiosa, ya que, al decorarla, se intentaba representar con ella a Satanás, a quien se atribuía el uso de máscaras atractivas para inducir a la gente a convertirse en pecadores. La piñata adoptó una forma de satélite: una esfera con siete conos sobresalientes, cada uno con una banderola en su extremo. Dichos conos representaban los siete pecados capitales: avaricia, gula, pereza, orgullo, envidia, cólera y lujuria. El acto de romper la piñata puede interpretarse mas o menos de la siguiente forma: Cada uno de nosotros con una fe ciega (ojos vendados) en la ayuda de Dios (el palo) nos disponemos a combatir el pecado (intentar golpear la piñata), nuestros hermanos nos ayudaran y nos indicaran el camino a seguir para lograrlo mas fácilmente (los gritos de la gente) y cuando finalmente logremos vencer al pecado (romper la piñata) la gracia de Dios (los dulces) se derramaran sobre nosotros. Lentamente, la piñata fue perdiendo su asociación religiosa, y en la actualidad, se considera un símbolo de diversión y entretenimiento. Puede usarse en la temporada navideña o en fiestas de cumpleaños, y ya no se reserva a la cultura latina, pues personas de todas las

4 nacionalidades y procedencias se turnan para golpear la piñata. Asimismo, las familias hispanas, mientras golpean por turnos la piñata, entonan canciones tradicionales: " No quiero oro, ni quiero plata, yo lo que quiero, es romper la piñata" De aquellas piñatas tradicionales de Jalisco como las estrellas de siete picos, los rábanos y zanahorias, cebollas, sólo van quedando en el recuerdo ya que la influencia masiva de los medios de comunicación que crean héroes y superhéroes como el chapulín colorado, superratón, Spiderman, Superman están entrando en el girar de la moda. 1.2 Como nace " Enjoying" Nace de la idea de vender piñatas en puntos estratégicos en donde todavía no hay competencia. Me refiero a que el cliente pueda encontrar piñatas en supermercados de prestigio como Wal Mart, Superama,Comercial Mexicana. Enjoing es una nueva forma de comprar piñatas .Ya que se elaboran piñatas tanto vanguardistas como tradicionales, de cartón, con la mejor calidad y precio. Las cuales incluyen dentro del precio el palo decorado igual que la piñata. Otra oportunidad que observé es que no existe el servicio a domicilio en piñatas y la posibilidad de poder llenar la piñata de dulces y creo que es un mercado muy interesante que valdría la pena atacar. Y es una necesidad que tienen en especial las madres mexicanas, que con productos como Enjoying que no solo ofrecen productos de calidad, sino un excelente servicio y atención, podrán satisfacer. 1.3 Misión Darle siempre al cliente la mejor piñata, con la mejor calidad, al mejor precio y sobre todo un excelente servicio 1.4 Visión Poder colocar la piñata como uno de los productos más competitivos dentro del mercado de piñatas. 1.5 Objetivos Poder colocar las piñatas en la mente del consumidor, satisfaciendo sus necesidades de encontrar piñatas en los Principales Centros de Autoservicio, piñatas innovadoras y siempre teniendo el mejor precio. 1.6 Investigación de mercados al cliente. Se realizó una investigación de mercados para poder conocer más a fondo las características del producto con la ayuda del cliente. Se hizo primero un sondeo a 10 persona de clase media, hombre y mujeres, para poder conocer las características del producto y que tanto sería el impacto que tendría esto y así poder determinar si seria o no un buen negocio. Y los resultados fueron los siguientes.

5 1.7 Resultados del Sondeo Características de la piñata: Multicolor, Mediana (50 cm. X 50cm), De personaje infantil, para fiestas infantiles, de cartón, que cueste mas de 100 pesos.

Después aplicamos una encuesta a mujeres y hombres de entre 25 y 55 años, de clase media, para conocer mas a fondo como les gustaría el producto y con esto se pudo determinar que valor agregado se le iba a dar. Los resultados fueron los siguientes:

6 Las personas buscan piñatas de dibujos animados, de cartón, que se le agregue el palo decorado con el personaje de la piñata dentro del precio y que el vendedor sepa asesorarlo en puntos como el material, como se elabora, y estarían dispuestos a pagar mas de $100 pesos por ella. 1.8 Foda de Enjoing

FODA de Enjoing Fortalezas Buena Organización Se tiene establecido cual es la misión, visión y objetivos Se realizaran programas de capacitación ya que se contara con el personal mejor capacitado El costo del material es bajo El dueño tiene maestría por lo tanto tiene conocimiento para poder hacer que el negocio tenga éxito Debilidades Falta de conocimiento profundo acerca de las piñatas Poco personal Fuente: Elaborado por la autora. Oportunidades No hay mucha competencia Cerca del local se encuentran escuelas Hoy en día México tiene muchos niños Satisfacer una necesidad en la cual nadie se ha enfocado como lo es el vender piñatas en Supermercados y en servicio a domicilio

Amenazas La poca competencia que existe Que los gustos y preferencias del cliente son muy cambiantes

1. 9 Publicidad Para el lanzamiento de las piñatas Enjoying, se realizará un spot de TV en el canal 5 por la mañana o los días domingo cuando este el programa de En Familia con Chabelo en el canal 2 y en seis meses se realizará también un spot de radio en el cual el guión es el siguiente: " Si estas buscando una piñata y algo más es la solución. Nosotros tenemos lo que necesitas y además te incluimos el palo o El relleno en el precio. ¡Increíble no! Podemos llevarte tu piñata a domicilio o nos puedes encontrar en los Principales Centros de Autoservicio ¡No lo pienses más! Y Recuerda que.. ¡Dale, Dale Dale No pierdas el tino Por que si lo pierdes Pierdes diversión Ya le diste una Ya le diste dos Ya les diste tres Y ya esta aquí "

7 También se elaborarán folletos de publicidad lo cuales se repartirán a fuera de las escuelas y en las principales Avenidas. Además de que se elaborarán Flyers y serán colocados en puntos estratégicos.

1.10 Promoción Tendremos como promoción, las piñatas de personajes que no estén de moda a las cuales se les agregara el palo decorado como el personaje de la piñata dentro del precio, con el fin de poder asegurar la venta de esas piñatas que es un poco más difícil de vender en comparación con un piñata de un producto de moda y viendo como reacciona el cliente se va a incluir el palo en las demás piñatas.

8 2. Producción La estimación de los gastos de apertura de "Enjoying" y de los primeros 6 meses son los siguientes:

Gas to s p ar a la ap e r tu r a Un idade s Por día Gas to s Fijos Pago de 1 Renta Anticipada Renta al mes Suledo Deya Sueldo a vendedores fijos Po r s e m ana 1e r m es 2 m es 3 m e s 4 m es 5 m e s 6 m e s

$ 7,000 $ 7,000 $ 7,000 $ 7,000 $ $ 7,000 $ 7,000 $ 7,000 $ 10,000 $ 10,000 $ 20,000 $ 20,000 $ 20,000

2 vendores 4 distribuidor es 2

52 al día

$ 312 $ 2,496 $ 2,496 $ 2,496 $

2,995 $ 2,995 $

2,995

De cada uno

A umento de sueldo a 62.4 que es el 20%

Distribuidores M.O. Fabricantes To tal d e Gas to s Fijos Gas to s var iab les pago de luz Material para elaboraciòn pago de tel pago del agua

52 al día 52 al día

$ 312 $ 4,992 $ 4,992 $ 4,992 $ $ 312 $ 2,496 $ 2,496 $ 2,496 $

5,990 $ 5,990 $ 2,995 $ 2,995 $

5,990 2,995

A umento de sueldo a 62.4 que es el 20%

A umento de sueldo a 62.4 que es el 20%

$ 23,984 $ 26,984 $ 26,984 $ 38,981 $ 38,981 $ 38,981

$

300

$

300

$

300

$ 20,000 $ 20,000 $ 20,000 $ 20,000 $ 20,000 $ 20,000 $ $ 500 $ 200 500 $ $ 500 $ 200 500 $ $ 500 $ 200 500

playeras de uniforme 1 computadora 5 sillas 1 escritorio Bolsas de plastico Candados Folleteria Flyers Spot de TV Gasolina 2 coches Evento de lanzamiento To tal d e Gas to s var iab les To tal d e gas to s Ing r es os De u da Utilidad

16 30 cada una

4 distribuidores , 2 vendedores, 2 fabricantes

$

800

$ 10,000 $ $ $ $ 150 500 $ 200 500 $ 500 $ 1,000 2,000 $ 2,000 $ 2,000 $ 500 500 $ 500 $ 500 $ 500 $ 500

$ 1,000

$ 1,000 2 coches 2 coches 500

$ 10,000 $ 10,000 $ 10,000 $ 10,000 $ 10,000 $ 10,000 $ 2,000 $ 2,000 $ 2,000 $ 73,000 $ 146,000 $ 14,055

$ 207,205 $ 33,000 $ 34,000 $ 34,000 $ 34,000 $ 33,000 $ 231,189 $ 59,984 $ 60,984 $ 72,981 $ 72,981 $ 71,981 $ 100,000 $ 125,000 $ 125,000 $ 125,000 $ 125,000 $ 125,000 $ 131,189 $ 66,173 $ 2,157 $ $ $ $ $ $ $ 52,019 $ 52,019 $ 53,019

Fuente: Elaborado por la autora.

9 En los resultados de los sondeos y de las encuestas se llego a la conclusión que el cliente pagaría más de $100 pesos por su piñata de tamaño mediana, de dibujos animados y de cartón por lo que se van a elaborar piñatas y el precio de cada una de ellas será de $250 pesos ya que la competencia que en este caso por la ubicación del local la competencia más cercana es otro local que esta como a unas 5 cuadras, el precio de la piñata más barata de dibujos animados es entre $300 y $350 por lo que nuestros precios están por debajo de la competencia. 3. Ventas Para poder tener un margen de utilidad después del tercer mes los vendedores y los distribuidores deberán de vender 83 piñatas cada uno al mes como mínimo durante el lanzamiento del producto y mientras se coloca en una buena posición dentro del mercado de las piñatas.

Proyección de ventas en los primeros 6 meses Primer mes $250 cada piñata Se tienen que vender 400 piñatas al mes cada uno tiene que vender 67 piñatas al mes aprox 2 piñatas al día aprox Del segundo al sexto mes $250 cada piñata Se tienen que vender 500 piñatas al mes cada uno tiene que vender 83 piñatas al mes aprox 3 piñatas al día aprox Fuente: Elaborado por la autora

La logística que se va a tener será de la sig. Manera: · · Se elaborarán las piñatas en un cuartito que se tiene en el local donde se hará la venta de las piñatas. Posteriormente los 4 distribuidores se encargarán de distribuirlas a los principales Centros de Autoservicio y tienen que verificar constantemente que el producto este en buenas condiciones y que el cliente en este caso el responsable de compras no necesite nada, siempre dar el mejor servicio. Y también se venderán los productos en la tienda y se dará servicio a domicilio.

·

10 3.1 Estrategias a seguir: · Una de ellas es distribuir piñatas en los principales Centros de Autoservicio como Wal Mart, Superama, Comercial Mexicana etc. ya que actualmente no tenemos competencia en ese aspecto y para el cliente encontrar las piñatas aquí es muy cómodo Se van a vender en un local ubicado en la Colonia del Valle cerca de la Universidad Motolinia ya que en esa colonia existen varias escuelas y Kinders y la Universidad Motolinia es una de las más prestigiadas en Kinder y primaria, por esta razón se escogió este lugar estratégico. Se le va a dar un valor agregado a la piñata que consiste en lo sig:

·

·

v Incluir el palo en el precio, el cual puede ser dentro de las piñatas que tenemos en los Centros de Autoservicio como las que tenemos en el local. v Incluir el relleno, pero solo en Nuestra tienda ya que el cliente va a tener algunas opciones de relleno. · Otra estrategia es ofrecer el servicio a domicilio ya que muchas veces el cliente, está muy apurado organizando el evento y de esta manera se la llevamos justo a tiempo para el evento y en las mejores condiciones 4. Evento del lanzamiento de productos de " Enjoying" Se realizará el evento de lanzamiento en una casa ubicada en Cerro de los Muñecos No. 40 Col. Campestre Churubusco, Deleg. Coyoacan, C.P. 03720 la cual esta adaptada para poder realizar el lanzamiento de las piñatas. Se invitarán a los encargados de compras de los centros de Autoservicios donde va a estar el producto, los cuales son Wal Mart, Superama, Gigante, Costco y Comercial Mexicana. Se invitarán también a los vendedores que trabajaran con nosotros.

No de Invitados 50 Gastos del lanzamiento Unidades Gasto unitario 2 3 3 15 30 100 15 5 50 $ 200 $ 800 $ 500 $ 150 $ 12 $ 10 $ 100 $ 25 $ 15

Sonido Gente de limpieza Edecanes Meseros Alcohol Refrescos Bocadillos Flyers Manta Renta de mesas Renta de sillas Servilletas Vasos Cubiertos Platos Renta de la casa Total Fuente: Elaborado por la autora

Total $ 2,000 $ 400 $ 2,400 $ 1,500 $ 2,250 $ 360 $ 1,000 $ 1,500 $ 600 $ 125 $ 750 $ 20 $ 50 $ 50 $ 50 $ 1,000 $ 14,055

11 Planeación del evento de lanzamiento. § 7:00 pm se recibirán a los invitados § 8:00 pm se dará una presentación de las piñatas, donde se mencionaran las características, el precio y beneficios. § 8:30 pm La Lic. Deyanira Camarena S.S. dará un mensaje a todos nuestros invitados. § 9:30 pm se realizara una rifa § El evento terminará a las 11:00 pm y al final las edecanes entregaran a todos los invitados un obsequio. El fin de este evento es motivar a nuestro personal a que haga bien su trabajo, a que siempre tenemos que satisfacer al cliente, que se vaya convencido que hizo la mejor compra y en el mejor lugar. Otro de los fines de este evento es que los responsables de compras de los Centros de Autoservicios conozcan "Enjoying", los beneficios que tiene y su variedad de productos. 5. Parte Financiera Punto de Equilibrio.

Datos para sacar el punto de equilibrio a partir del segundo mes $ 125,000 Ventas $ 32,982 Costos fijos $ 67,782 Costos variables

Formula PE = CF / 1 (CV/V) PE= 32982/1(67782/125000) PE= $72053.37 6. Conclusiones Con esta investigación llegué a la conclusión que poner un negocio como Enjoying puede ser un éxito, por que realmente no se necesita mucha inversión y el retorno de ella lo puedo lograr en el cuarto mes, las ventas en los primero meses son buenas y lo más importante que es un mercado que aun no tiene mucha competencia. Yo creo que México necesita personas que se atrevan a iniciar un negocio, pero muchas veces nos da miedo el arriesgar, pero si hacemos un trabajo como éste donde analicemos la situación podremos convencernos que la idea que tenemos puede ser viable.

12 7. Anexos Sondeo para conocer gustos y preferencias para la compra de piñatas Edad: _______________ Género: Femenino

Masculino

1. Cuando compras una piñata. ¿Qué color prefieres? Rojo Azul Verde Negro Blanco 2. ¿Qué tamaño elegirías? Chica 20cm. X 20cm

Multicolor

Mediana 50cm x 50cm

Grande Más de 60cm x 60cm

3. ¿Qué formas encuentras más atractivas para una piñata? Formas geométricas Personajes infantiles Diseño personalizado 4. ¿Qué usos le darías? Fiestas infantiles Regalo

Decoración

Para dinámicas

5. ¿Cuánto estarías dispuesto a pagar por unidad? 20 a 50 pesos 50 a 100 pesos

Más de 100 pesos

6. ¿Con qué material te gustaría que fuera elaborada tu piñata? Barro Cartón Papel 7. ¿Quisieras que tu piñata viniera: ¿Rellena? ¿Vacía? 8. ¿En qué ocasiones acostumbras comprar piñatas? Cumpleaños Tradiciones Fiestas (posadas, baby nacionales showers, día de la madre, etc.) 9. ¿Cuántas piñatas sueles comprar por ocasión? 1 a 3 4 a 10

Aniversarios

Más de 10

10. ¿Prefieres ir a comprarlas o que te las entreguen a domicilio? Acudir al punto de venta Entrega a domicilio

13 ENCUESTA PARA CONOCER GUSTOS Y PREFERENCIAS DE LA PIÑATA Edad: _______________ Género: Femenino Masculino 1. Cuando compras una piñata. ¿Qué es en lo primero que te fijas para escogerla? El precio El figura La calidad El color 2. ¿Para quién comprarías la piñata? Para una Para un Para un niña niño adulto 3. ¿Si fuera para una niña que personaje escogerías de la piñata? Alguna de las princesas Dora o las chicas super Otra poderosas ¿Cuál? 4. ¿Si fuera para una niño que personaje escogerías de la piñata? De Cars o de De Batman o Simpson o Otra Piratas el Caribe Spiderman o Rugrats o ¿Cuál? o Harry Poter Superman Bob Esponja o del Chavo 5. ¿En que punto de venta te gustaría poder comprar la piñata? Superama Un mercado Walt Mart

Otra ¿Cuál?

6. ¿Con qué material te gustaría que fuera elaborada tu piñata? Barro Cartón Papel 7. ¿Te gustaría que el palo viniera con la piñata? Si No 8. ¿Si tu respuesta fue afirmativa de que tamaño te gustaría el palo? Chico Mediano Grande 9. ¿Te gustaría que viniera decorado con el personaje de la piñata? Si No 10. ¿Si la persona que te vende la piñata te asesora antes de comprar, en que personajes esta de moda, en la calidad del producto etc. es decir te da una buena atención, crees que Influiría en tu decisión de donde comprar el producto?

Si

No

14

ENCUESTA PARA CONOCER GUSTOS Y PREFERENCIAS DE LA PIÑATA 26 28 30 30 32 31 35 28 40 55 Total M M F F F F F F M M

Edad: Género:

1. Cuando compr as una piñata. ¿Qué es en l o primero que te fij as para escogerl a? El precio El figura La calidad El color 2. ¿Para quién comprarías la piñata? Para una niña Para un niño Para un adulto 3. ¿Si fuera para una niña que personaje escogerías de la piñata? Alguna de las princesas Dora o las chicas super poderosas Otra Hardigans 4. ¿Si fuera para una niño que per sonaje escogerías de la pi ñata? De Cars o de Piratas el Caribe o Harry Poter De Batman o Spiderman o Superman Simpson o Rugrats o Bob Esponja o del Chavo Otra 5. ¿En que punto de venta te gustaría poder com prar la piñata? Superama Un mercado Walt Mart Costco En la tienda de la esquina 6. ¿Con qué material te gustaría que fuera elaborada tu piñata? Barro Cartón Papel 7. ¿Te gustaría que el palo vini era con la piñata? Si No 8. ¿Si tu respuesta fue afirmati va de que tamaño t e gustaría el palo? Chico Mediano Grande 9. ¿Te gustaría que vini era decorado con el personaj e de la piñata? Si No 10. ¿Si la persona que te vende la pi ñat a te asesora antes de com prar, en que personajes esta de moda, en la calidad del producto etc. es decir te da una buena atención, crees que Influiría en tu deci sión de donde com prar el producto? Si No 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 7 3 1 1 1 1 1 1 1 1 5 3 1 1 1 1 1 1 1 1 0 6 2 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 8 2 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 0 9 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 3 4 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 3 6 0 0 1 1 1 1 1 4 0 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 5 8 0 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 5 4 1 0

Fuente: Elaborado por la autora

15 ENCUESTA PARA CONOCER GUSTOS Y PREFERENCIAS DE LA PIÑATA Edad: Género: 6 Mujeres,4 Hombres 1. Cuando compras una piñata. ¿Qué es en lo primero que te fijas para escogerla? El precio El figura La calidad El color 2655

Total 5 4 1 0

2. ¿Para quién comprarías la piñata? Para una niña Para un niño Para un adulto

Total 5 8 0

3. ¿Si fuera para una niña que personaje escogerías de la piñata? Alguna de la s princesas Dora o las chicas super poderosas Otra

Total 4 0 1

16 4. ¿Si fuera para una niño que personaje escogerías de la piñata? De Cars o de Piratas el Caribe o Harry Poter De Batman o Spiderman o Superman Simpson o Rugrats o Bob Esponja o del Chavo Otra Total 3 6 0 0

5. ¿En que punto de venta te gustaría poder comprar la piñata? Superama Un mercado Walt Mart Costco En la tienda de la esquina

Total 1 3 4 1 1

6. ¿Con qué material te gustaría que fuera elaborada tu piñata? Barro Cartón Papel 7. ¿Te gustaría que el palo viniera con la piñata? Si

Total 0 9 1 Total 8

17 No 2

8. ¿Si tu respuesta fue afirmativa de que tamaño te gustaría el palo? Chico Mediano Grande

Total 0 6 2

9. ¿Te gustaría que viniera decorado con el personaje de la piñata? Si No

Total 5 3

10. ¿Si la persona que te vende la piñata te asesora antes de comprar, en que personajes esta de moda, en la calidad del producto etc. es decir te da una buena atención, crees que Influiría en tu decisión de donde comprar el producto? Si No

Total 7 3

18

FRANCISCO E. ARCOS DIAZ

1. La empresa: Es 100% mexicana formada por su director general, el Ing. Francisco Arcos. Naciendo como una propuesta de tarea por el profesor de Plan de Mercadotecnia el 24 de mayo de 2007. PIÑATAS DE MEXICO S.A. de CV. "PIÑATAS"

LAS MEJORES PIÑATAS ELABORADAS CON PAPEL DE LA MAS ALTA CALIDAD "LA CALIDAD LO VALE"

Misión Brindar al mercado piñatas para que, por medio del precio, calidad y servicio, el cliente conozca la verdad sobre las únicas piñatas para sus eventos sociales. Objetivos 1. Colocar las piñatas en los clientes a través de diferentes puntos de venta. A través de nuestra cadena de abastecimiento la empresa se compromete a dar al cliente su piñata en cualquier situación en la que se encuentre. 2. La empresa fomentara en todos sus empleados una creciente actitud de servicio. 3. Trabajo bien acabado, todo el personal, procuran trabajar fomentando el cuidado de los detalles, la altura calificada y la tarea acabada con la mayor perfección posible. 4. Exportar a todo el mundo.

19 2. Descripción del producto y/o servicio: Se llevo a cabo un estudio de mercado en el cual se realizaron sondeos y encuestas para sacar nuestro producto, los cuales están en los anexos. Fabricación y Venta Mayoreo & Menudeo de Piñatas para todas ocasiones, con entrega de mayoreo a domicilio en el DF, en Morelos, Puebla, Hidalgo, Querétaro y Michoacán (Flete). Precios promedio al público desde: · $50 Pesos (Miniatura), · Chica $100 Pesos, § Mediana $150 Pesos, § Grande $260 Pesos & Pintadas de 220 a 600 Pesos. Creamos su piñata personalizada según sus preferencias.

· · ·

Nuestra garantía es del 200% valida en las próximas 2 hrs. a partir de la compra. Las condiciones del producto son como las puede observar siempre envueltas en plástico hasta su venta. El mantenimiento se hace a mano personalmente con gente altamente calificada. 3. El mercado: Como primer instancia trataremos de atacar el mercado al público en general, que vea nuestras piñatas en la tienda o escuchar nuestras spot de radio. Después se piensa lanzar un comercial en TV. 4. Los factores de éxito del proyecto a. Se tiene una adecuada vigilancia tanto del director como de cada empleado de confianza para cualquier acto llevado acabo b. Se tiene una planeación eficaz desde el principio ya que se cuenta con la consultoría del Dr. José Ignacio Sotomayor quien nos ha dado varios consejos. c. Se tiene un diseño organizativo adecuado del proyecto. d. Se cuentan con Autoridades y responsabilidades delegadas. e. Se contará con un sistema eficiente para vigilar, evaluar y controlar los recursos. Es una base de datos hecha en Access y una conexión a una plataforma Stand Alone en JAVA . f. Gracias a este programa que se podrá consultar de cualquier parte del mundo con Internet y en especial con mi máquina, tendremos una planeación eficaz de las contingencias. g. De acuerdo a nuestra determinación de costos somos realistas.

20 5. Los resultados esperados y las necesidades de financiamiento se dan a conocer a través de nuestros costos

6. Costeo Piñatas MEDIANA, se hace lo mismo para las demás. Como se muestra en la siguiente tabla

21

tipo de piñata Costo de ventas $50 Pesos (Miniatura), Chica $100 Pesos, Mediana $150 Pesos Grande $260 Pesos & Pintadas de 220 a 600 Pesos. SUMA

$ ventas anuales $ 107906.4 $ 215812.8 $ 323719.2 $ 561113.28 $ 1,208,551.68 primer año ventas anuales $64740 $129480 $194220 $336648 $725088

Pr imer año Ventas Costo de ventas Gastos otros Impuestos Resultado final

1,208,551.68 725088 100000 35% = 134212.288 249251.392

7. Estr uctura del negocio: Dir ector: Ing. Fr ancisco Ar cos sueldo Chofer: XXX Vendedor :

12, 000 3,000 4,000

Director Francisco Arcos

Chofer

vendedor

22

8. Gastos fijos

Sueldo director: 12,000 Sueldo ayudante: 4,000 Alquiler, hipoteca o alquiler de lote $0. por que es parte de mi casa · Electricidad $ 800 · Teléfonos (servicio básico) $500 · Otros $ 500 · Transportación Gasolina/transportación pública/taxi/estacionamiento $ 1200 · Pago de chofer $3000 · Otros Internet $500 · Seguro · De salud (médico y dental, si no está deducido de su ingreso) $ 300 · De vida/De incapacidad $ · Otros $ 400 Suma $23200 · · ·

Gastos Variables TELÉFONOS $ 200 C.F.E. $ 200 Renta Papeleria $450 Publicidad $5,000 Mant. Equipo de transporte $300 Mant. Equipo de oficina $100 Eventos $4,000 Correo y mensajería $0 Tarjetas telefónicas $100 SUB $ 10150

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9. Evento de lanzamiento Este evento se llevara a cabo en un salón de fiestas con capacidad para 500 personas ubicado en la zona de verónica anzures teniendo un costo de 120,000 pesos todo incluido (entremés, brindis, meseros, luces, sonidos, etc. ) Se invitaran a las personas correspondientes a la filiación de la marca así como a la prensa.

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6. Las conclusiones generales. Las conclusiones las podemos ver en los propios análisis de graficas. Como muestran los resultados, el hacer una planeación completa de un plan de negocio para mi es muy difícil, ya que es la primera vez que hago algo así. Como muestra los gráficos es totalmente rentable el establecer una empresa con un producto como lo es una piñata, tengo una mejor idea de la situación de negocios como nunca la había tenido.

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Myriam Morales Seba

Descripción del producto

Piñatas Mym fabrica sus piñatas de forma artesanal, están hechas con papel, cartón y engrudo. Se cuidan los materiales para que no se rompan en el primer intento, ni tampoco duren demasiado y los niños se aburran. Las formas y personajes que se realizan están dirigidas al mercado femenino.

Productos:

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Pronóstico de producción

Debido a la demanda que tenemos por cubrir, se necesita producir un mínimo de 124 piñatas a la semana. § En la primera etapa se fabricarán 150 piñatas. Las 26 restantes serán destinadas a venta al público. Con el fin de dar a conocer la marca y aumentar en un futuro éstas ventas. § En producción se cuenta con 4 artesanos especializados en piñatas que trabajarán de lunes a viernes de 8 de la mañana a 6 de la tarde. Cada artesano puede hacer en promedio 10 piñatas al día. El sueldo ofrecido es del equivalente a dos salarios mínimos $707.98 pesos a la semana por trabajador. Un total de $2831.92 por semana. § Para la distribución se requiere a una persona que haga el reparto en un turno de 6 horas. El salario ofrecido es de 707.98 semanal. § El local donde se realizarán la fabricación y comercialización de las piñatas es propio, cuenta con todos los servicios incluyendo Internet. Sin embargo se estiman unos gastos fijos al mes por 3000 pesos por concepto de agua, luz y teléfono. El sueldo del director será de $20,000.00 pesos al mes.

Costo por piñata Material Artesano Costos fijos Repartidor Gasolina Director Total $20.00 $19.00 $5.00 $5.00 $3.00 $33.00 $85.00

Costo por semana y mes Semana Mes 3000 12000 2832 11328 750 708 350 5000 12640 3000 2832 1400 20000 50560

Material Artesano Costos fijos Repartidor Gasolina Director

El precio de venta fue establecido de acuerdo a la competencia y a los resultados que arrojó la investigación de mercados. Precio de venta por piñata: $180 pesos

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Ventas

Por el atractivo de los diseños y de los precios, dos compañías de entretenimiento para niños que cuentan con fiestas infantiles absorben el 80% de la producción. El 20% restante de la producción será destinada al público en general. Actualmente los pedidos son para: Piccolo Mondo. Cuenta con 8 sucursales en la zona metropolitana. Santa fé, Loreto, Interlomas, Satélite, Polanco, La cúspide, Aragón y Avenida Toluca. En las distintas sucursales se llevan a cabo en promedio 2 fiestas infantiles en los días entre semana y 3 o 4 los viernes, sábados y domingos. Son entre 17 y 20 fiestas a la semana por salón. Como Piñatas Mym tienen diseño para niñas nos piden 9 piñatas semanales para cada uno de sus locales. En total son 52 piñatas a la semana

Sparkiln Princess. Este establecimiento, está dirigido al mercado de las niñas. Por lo tanto encuentran atractivos los diseños de nuestras piñatas. Cuenta con 4 establecimientos en el área metropolitana en los que realizan fiestas infantiles, pero también tienen fiestas a domicilio, en donde llevan todo lo necesario para la fiesta. Sparkling nos pide para empezar 72 piñatas semanales.

Punto de equilibrio

PE= CF/ 1 ­ (CV/V) PE = 3000/ 1 ­ (80/180) PE = 5400 5400/ 180= 30 El punto de equilibrio son 30 piñatas a la semana. Si lo dividimos entre los 5 días que se trabaja a la semana serían 6 piñatas, aunque debemos tomar en cuenta que en una semana hay días con mayor demanda.

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Distribución

Los pedidos se realizarán directamente en las oficinas por teléfono o por correo electrónico y página web. Una vez tomados los pedidos, se acuerda con los clientes un día de reparto, de modo que se optimicen las rutas y el uso del combustible. Cualquier pedido urgente o fuera del día de entrega establecido causará un 5% de aumento en el precio.

Pronóstico de ventas

Se pretende iniciar en Septiembre de 2007 durante la temporada alta de consumo de piñatas con 600 piñatas mensuales, de las cuales están comprometidas 480. El Primer año se mantendrá la producción en el mismo nivel de ventas mensuales. Para los siguientes periodos, se calcula que la demanda durante los meses de septiembre a diciembre aumentará en un 25% de total de la producción. Y para la temporada baja aumentará en un 10% por lo que el pronóstico para los siguientes períodos se ilustra en la siguiente tabla: sep 600 750 1000 1250 1563 oct 600 750 1000 1250 1563 nov 600 750 1000 1250 1563 dic 600 750 1000 1250 1563 ene 600 660 726 800 880 feb mar abr may jun jul ago 600 600 600 600 600 600 600 660 660 660 660 660 660 660 726 726 726 726 726 726 726 800 800 800 800 800 800 800 880 880 880 880 880 880 880

2007 2008 2009 2010 2011

El número de artesanos con los que la empresa inicia, tiene una capacidad para producir 800 piñatas al mes, por lo que será necesario hacer algunos ajustes para los aumentos de producción especialmente en la temporada alta. Personal eventual para los meses de septiembre a diciembre. 2009 1 persona 2010 3 personas 2011 3 personas A partir del periodo del 2011, se contratará a una persona más de tiempo completo.

Estrategia de ventas

Las ventas se realizarán por medio de actividades de Relaciones Públicas. Ya que la empresa está mas enfocada hacia la comercialización que hacia la venta al público. De este modo se pueden realizar ventas por pedidos mayores y ofrece un gran ahorro para la empresa en la distribución. Se visitarán salas de fiesta que ofrezcan piñatas dentro de sus servicios. Así mismo se ofrecerán a consignación por un periodo de 3 meses en salas que no tengan el servicio, para que puedan observar los resultados y convertirlas en clientes potenciales. No se pretende seguir la estrategia a consignación, ya que las salas de fiesta no se hacen responsables por el manejo de las piñatas.

30 Para poder realizar los pedidos con mayor facilidad, se realizará un catálogo, mismo que se repartirá entre los clientes potenciales. Este contendrá fotografías y descripciones de los distintos modelos que se manejan.

Evento de lanzamiento.

Para el evento de lanzamiento se invitará a 100 personas dueñas o administradores de salas de fiesta, así como a distintos medios de publicidad. El evento se llevará a cabo en Granja las Amércas. Ya que cuenta con las instalaciones adecuadas para un lanzamiento de producto, así como la experiencia en este tipo de eventos. Además de actividades divertidas para niños y adultos de modo que se relacione a la marca con diversión. Actualmente, Granja no ofrece piñatas en sus paquetes de fiestas infantiles. Esperamos lograr también el interés durante el evento. El costo por persona que nos ofrecen es de 230 en base a 100 personas. Incluyen bocadillos y refrescos. A cada invitado se le proporcionará un catálogo así como una piñata en miniatura. En el evento tendremos 10 piñatas para que puedan romper los invitados, cada piñata estará llena de dulces y se incluirán capsulas con vales para los premios que se mencionan a continuación: 1 reproductor de mp3 de Disney con un costo de $500 3 CD con música para cumpleaños costo $65 5 llaveros con el logo de la empresa $15 5 pelotas antiestrés con el logo de la empresa $15 5 vale por una piñata con una validez de 1 año. $180 Los costos del evento son los siguientes. Granja 100 piñatas de regalo 100 catálogos de regalo piñatas para el 10 evento relleno para 10 piñatas premios: reproductor mp3 3 CDs 5 llaveros 5 pelotas 5 vales Total $23,000.00 $2,000.00 $2,500.00 $1,800.00 $2,000.00 $500.00 $195.00 $75.00 $75.00 $900.00 $33,045.00

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Aspecto financiero

Inversión:

Se cuenta con un capital propio de 200,000 para invertir que se distribuirán de la siguiente forma: acondicionamiento del local computadora pagina web evento de lanzamiento pr imer mes materiales Artesano Costos fijos Repartidor Gasolina Director total de inversión 60 días sin ventas

$5,000.00 $7,000.00 $3,500.00 $33,045.00 $12,000.00 $11,328.00 $3,000.00 $2,832.00 $1,400.00 $20,000.00 $99,105.00 $101,120.00 $200,225.00

La inversión inicial para empezar operaciones es de $99,105 pesos. Contemplando los gastos del primer mes. Sin embargo se cuenta con la suficiente liquidez en caso de cualquier eventualidad durante los primeros 90 días. El pago pactado con los clientes actuales es semanal. De modo que desde la primera semana se espera tener ingresos. Ingresos por mes sin venta al público: ventas a clientes actuales gastos y costos Utilidad $89,280.00 $50,560.00 $38,720.00

El capital es propio, por lo cual no se pagarán intereses. Se espera pagarlo en su totalidad en 5 meses con pagos de $20,000 pesos de modo que la empresa no pierda liquidez. Y tenga suficiente efectivo para reinvertir. Actualmente se esta contando con los clientes con los que ya se tiene un acuerdo, pero se espera que aumenten los clientes fijos, por lo que es posible necesitar una expansión en un futuro. Piñatas Mym. Se ve como un negocio rentable y con mucho potencial. Ya que los precios que esta ofreciendo son competitivos de acuerdo al mercado. Se ha hecho un sondeo con otras empresas que se dedican a la organización de fiestas y al parecer los modelos y los precios resultan sumamente atractivos. Esperamos que la empresa logre un crecimiento acorde a los resultados obtenidos en las investigaciones.

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Mario I. Hernández B.

El complemento indispensable en las posadas son las piñatas que tiene un origen bastante incierto, aunque llegaron a México por medio de los colonizadores españoles y éstos, a su vez, las conocieron por los italianos. Por algunas informaciones se atribuye a Marco Polo haber llevado las piñatas a Italia en el siglo XII después de que las conoció en oriente. En efecto los chinos confeccionaban una figura de vaca, de buey o de búfalo cubierta con papeles de colores a la que le colgaban instrumentos agrícolas. Esta figura servía para realizar una ceremonia al inicio de la primavera, que coincide con el año nuevo chino, los colores de la figura representaban las condiciones en que se desarrollaría el año, en relación con la agricultura. El buey o la vaca estaban rellenos de semillas de cinco clases que se derramaban cuando los mandarines las golpeaban con varas de diferentes colores. Después de haberla vaciado, se quemaba el papel y era el momento en el que la gente trataba de obtener un poco de esas cenizas ya que eran consideradas de buena suerte para todo el año. Al pasar esta costumbre a Europa tuvo otra aplicación, ya que con otras creencias religiosas se le adoptó para la Cuaresma al primer domingo se le llamaba Domingo de Piñata. Esta era una olla de barro con papeles de colores que estaba llena de dulces, y para romperla, se vendaban los ojos. Cuando llegó a América, y considerando su ambiente festivo, se le usó para atraer a la gente a las ceremonias religiosas. Posteriormente el pueblo se apropió de ella para las celebraciones populares y fue así como se ha conservado entre nosotros. Puede aventurarse, sin embargo, que las piñatas en nuestro país son producto del sincretismo cultural. Si las teorías sobre su origen son diferentes, no lo son menos acerca de su simbolismo. Más entre todas las interpretaciones que se han formulado la más común es la de que representa la lucha que sostiene el hombre valiéndose de la fé, simbolizada por el palo para destruir el maleficio de la pasiones, que originalmente tiene siete picos que representan los siete pecados capitales de la religión cristiana. Las formas clásicas de las piñatas han sido estrellas, animales, frutas y flores, pero también se han representado personajes de la época como sátira política. Con el empleo de la piñata durante todo el año para cumpleaños y fiestas populares han proliferado figuras de historietas, películas y programas de televisión. También a cambiado la elaboración, pues tradicionalmente se utiliza una olla de barro a la que se le pegan los elementos decorativos ya que actualmente sólo se usa cartón y papel. Es usual que una piñata se llene con frutas de la temporada decembrina: cacahuates, jícamas. naranjas, limas, tejocotes, cañas, y en ocasiones se le agreguen dulces. También existe otro tipo de piñatas, a las que se les llama "de trampa" rellenas con harina, confeti o "agua florida". Existen pueblos de alfareros que se dedican a hacer "ollas piñateras", como ellos las llaman, estas ollas llegan a los mercados a donde la gente puede adquirirlas. Posteriormente les aplican engrudo con el que pegan el papel periódico que servirá de base para darle la forma que se desea, usando papeles de colores más apropiados. Cuando se va a romper la piñata, ésta se cuelga con un lazo sostenido desde sus dos extremos por personas que la mueven tratando de que no la rompan pronto. Por su parte, quienes intentan romperla, deben tener cubiertos los ojos, y les darán vueltas hasta hacerles perder la noción del espacio de manera que no sea fácil romperla. Con la desaparición de los villancicos, se perdió una parte importante de esta celebración. Sin embargo, los cantos de piñatas y los que destinan a la colación, a los invitados y anfitriones, entre otros, dan la oportunidad para que se elaboren nuevos versos, que se enriquecen constantemente en cada región. Algunos perduran, pero otros, por sus mismas características locales, tienden a desaparecer. Para la piñata los más conocidos son:

Dale, dale, dale, no pierdas el tino, mide la distancia, que hay en el camino. La piñata tiene caca,

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tiene caca, tiene caca, cacahuates de a montón. Esta piñata es de muchas mañas, sólo contiene, naranjas y cañas. Andale niño, no te dilates, con la canasta de los cacahuates. No quiero oro ni quiero plata, yo lo que quiero, es romper la piñata.

Las piñatas fueron utilizadas por los evangelizadores para mostrarles lo que era la tentación (el cántaro adornado bellamente por fuera y con fruta y dulces por dentro) la fuerza de voluntad (el palo) el penitente para obtener las alegrías de la piñata sin caer en el pecado se le vendaban los ojos, se le giraba en treinta y tres vueltas en recuerdo de los treinta y tres años que vivió Cristo, y entonces se le dejaba romper el cántaro y obtener los regalos los cuales no llegaban sin sacrificio. Otra versión nos dice que los frailes españoles instruían a los indígenas de México en el catecismo, usando piñatas con esta explicación: "La piñata simboliza a las tres virtudes teologales: La FE, porque vamos con los ojos vendados, sin otra guía que las voces arriba, abajo, atrás, que tratan de hacernos el mal. La ESPERANZA, porque todos miramos al cielo anhelando y esperando el premio. La CARIDAD, porque si rompemos la piñata destrozando los vistosos oropeles del pecado, alcanzamos los regalos deseados para compartirlos con los demás. De aquellas piñatas tradicionales de Jalisco como las estrellas de siete picos, los rábanos y zanahorias, cebollas, sólo van quedando en el recuerdo ya que la influencia masiva de los medios de comunicación que crean héroes y superhéroes como el chapulín colorado, súper ratón para no decir más nombres que han contaminado las mentes de los niños y de los papás de los niños, que se sienten muy ahdoc destruyendo la tradición y entrando en el girar de la moda.

34 DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO

El producto objeto de este estudio es una piñata de cartón con forma de personajes infantiles en un tamaño que oscila entre los 60 cm. y un metro de altura, que contenga algún tipo de relleno este último sin especificar el tipo. Este tipo de producto resulto de una encuesta de preferencia, de la cual obtuvimos que en cuestiones de genero e dividió en partes iguales en porcentaje (50% masculino y 50% femenino), en una edad entre 24 y 53 años, a su vez determinaron que también le darían un uso en practicas de dinámicas grupales, esto último se debe en gran parte a que el 100% de los encuestados laboran actualmente en una compañía transnacional. El 60% desearía que se cuente con servicio de entrega a domicilio incluido en el precio de venta.

PRODUCCION

Para la fabricación de las piñatas es necesario cubrir los siguientes rubros, tomando en cuenta una producción de 470 piñatas mensuales. Contaremos con: 1 Administrador 2 Artesanos 1 Chofer 1 Empleado de Mostrador Otorgando prestaciones de ley a los empleados y la adquisición de una camioneta para la distribución del producto terminado, esta ultima con un plan de depreciación de 36 meses y una adquisición a 12 meses sin interés. En cuanto a los materiales se contempla la elaboración de 60 moldes, papel, pegamento y pintura para la elaboración de las piñatas. Y por ultimo los costos de servicios básicos de operación, en donde se cuenta con un predio propiedad del dueño de este negocio y no genera mayor inversión al impuesto predial. Y contamos con un capital inicial de 200,000 M.N. monto aportado por el dueño de este negocio, por lo que no se requiere de financiamiento bancario.

COSTOS Local Luz Agua Predio Telefono Internet Camioneta SUBTOTAL 1 Sueldos y Sala rios SUBTOTAL 2 Piñatas SUBTOTAL 3 SEP OCT NOV DIC ENE FEB MAR ABR MAY JUN JUL AGO TOTAL $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ 250.00 $ 250.00 $ 250.00 $ 250.00 $ 250.00 $ 250.00 $ 250.00 $ 250.00 $ 250.00 $ 250.00 $ 250.00 $ 250.00 $ 3,000.00 $ 150.00 $ 150.00 $ 150.00 $ 150.00 $ 150.00 $ 150.00 $ 150.00 $ 150.00 $ 150.00 $ 150.00 $ 150.00 $ 150.00 $ 1,800.00 $ 400.00 $ 584.00 $ 584.00 $ 584.00 $ 584.00 $ 584.00 $ 584.00 $ 584.00 $ 584.00 $ 584.00 $ 584.00 $ 584.00 $ 6,824.00 $ 200.00 $ 200.00 $ 200.00 $ 200.00 $ 200.00 $ 200.00 $ 200.00 $ 200.00 $ 200.00 $ 200.00 $ 200.00 $ 200.00 $ 2,400.00 $ 299.00 $ 299.00 $ 299.00 $ 299.00 $ 299.00 $ 299.00 $ 299.00 $ 299.00 $ 299.00 $ 299.00 $ 299.00 $ 299.00 $ 3,588.00 $ 4,250.00 $ 4,250.00 $ 4,250.00 $ 4,250.00 $ 4,250.00 $ 4,250.00 $ 4,250.00 $ 4,250.00 $ 4,250.00 $ 4,250.00 $ 4,250.00 $ 4,250.00 $ 51,000.00 $ 5,549.00 $ 5,733.00 $ 5,733.00 $ 5,733.00 $ 5,733.00 $ 5,733.00 $ 5,733.00 $ 5,733.00 $ 5,733.00 $ 5,733.00 $ 5,733.00 $ 5,733.00 $ 68,612.00 $ 27,000.00 $ 27,000.00 $ 27,000.00 $ 27,000.00 $ 27,000.00 $ 27,000.00 $ 27,000.00 $ 27,000.00 $ 27,000.00 $ 27,000.00 $ 27,000.00 $ 27,000.00 $ 324,000.00 $ 32,549.00 $ 32,733.00 $ 32,733.00 $ 32,733.00 $ 32,733.00 $ 32,733.00 $ 32,733.00 $ 32,733.00 $ 32,733.00 $ 32,733.00 $ 32,733.00 $ 32,733.00 $ 392,612.00 $ 6,860.76 $ 6,860.76 $ 6,860.76 $ 6,860.76 $ 6,860.76 $ 6,860.76 $ 6,860.76 $ 6,860.76 $ 6,860.76 $ 6,860.76 $ 6,860.76 $ 6,860.76 $ 82,329.11 $ 39,409.76 $ 39,593.76 $ 39,593.76 $ 39,593.76 $ 39,593.76 $ 39,593.76 $ 39,593.76 $ 39,593.76 $ 39,593.76 $ 39,593.76 $ 39,593.76 $ 39,593.76 $ 474,941.11

Evento Lanzamiento 2 $ 6,000.00 $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ 6,000.00 SUBTOTAL 4 $ 45,409.76 $ 39,593.76 $ 39,593.76 $ 39,593.76 $ 39,593.76 $ 39,593.76 $ 39,593.76 $ 39,593.76 $ 39,593.76 $ 39,593.76 $ 39,593.76 $ 39,593.76 $ 480,941.11

35 VENTA

Para el plan de venta nos basamos en dos principales factores: Es un producto que tiene una alta demanda en el mes de diciembre y el resto del año se comporta muy por debajo de este mes. Por lo tanto fue necesario evaluar la posibilidad de contar con una alianza que permitiera vender a gran volumen con un precio por debajo del precio de lista convencional. De lo anterior, se logra una alianza con un grupo de 4 salones temáticos infantiles que ofrecen un paquete de fiesta y que incluye una piñata por cada 15 niños. Esto cuatro salones temáticos se encuentran ubicados en 4 de los principales centros comerciales del área metropolitana y cuentan con una estructura organizacional que garantiza no solo la venta de nuestro producto, sino el crecimiento a los próximos dos años de manera consistente, en el rango del 10% por año en venta y un 20% en utilidad

Ventas 1er año Salones Monto Mostrador Monto SEP OCT NOV DIC ENE FEB MAR ABR MAY JUN JUL AGO TOTAL 400 400 400 400 400 400 400 400 400 400 400 400 4800 $ 44,000.00 $ 44,000.00 $ 44,000.00 $ 44,000.00 $ 44,000.00 $ 44,000.00 $ 44,000.00 $ 44,000.00 $ 44,000.00 $ 44,000.00 $ 44,000.00 $ 44,000.00 $ 528,000.00 70 70 70 250 70 70 70 70 70 70 70 70 1020 $ 15,400.00 $ 15,400.00 $ 15,400.00 $ 55,000.00 $ 15,400.00 $ 15,400.00 $ 15,400.00 $ 15,400.00 $ 15,400.00 $ 15,400.00 $ 15,400.00 $ 15,400.00 $ 224,400.00 $ 59,400.00 $ 59,400.00 $ 59,400.00 $ 99,000.00 $ 59,400.00 $ 59,400.00 $ 59,400.00 $ 59,400.00 $ 59,400.00 $ 59,400.00 $ 59,400.00 $ 59,400.00 $ 752,400.00

Ventas 1er año Salones Monto Mostrador Monto

SEP

OCT NOV DIC ENE FEB MAR ABR MAY JUN JUL AGO TOTAL 450 450 450 450 450 450 450 450 450 450 450 450 5400 $ 49,500.00 $ 49,500.00 $ 49,500.00 $ 49,500.00 $ 49,500.00 $ 49,500.00 $ 49,500.00 $ 49,500.00 $ 49,500.00 $ 49,500.00 $ 49,500.00 $ 49,500.00 $ 594,000.00 75 75 75 300 75 75 75 75 75 75 75 75 1125 $ 16,500.00 $ 16,500.00 $ 16,500.00 $ 66,000.00 $ 16,500.00 $ 16,500.00 $ 16,500.00 $ 16,500.00 $ 16,500.00 $ 16,500.00 $ 16,500.00 $ 16,500.00 $ 247,500.00 $ 66,000.00 $ 66,000.00 $ 66,000.00 $ 115,500.00 $ 66,000.00 $ 66,000.00 $ 66,000.00 $ 66,000.00 $ 66,000.00 $ 66,000.00 $ 66,000.00 $ 66,000.00 $ 841,500.00

Ventas 1er año Salones Monto Mostrador Monto

SEP

OCT NOV DIC ENE FEB MAR ABR MAY JUN JUL AGO TOTAL 500 500 500 500 500 500 500 500 500 500 500 500 6000 $ 55,000.00 $ 55,000.00 $ 55,000.00 $ 55,000.00 $ 55,000.00 $ 55,000.00 $ 55,000.00 $ 55,000.00 $ 55,000.00 $ 55,000.00 $ 55,000.00 $ 55,000.00 $ 660,000.00 80 80 80 350 80 80 80 80 80 80 80 80 1230 $ 17,600.00 $ 17,600.00 $ 17,600.00 $ 77,000.00 $ 17,600.00 $ 17,600.00 $ 17,600.00 $ 17,600.00 $ 17,600.00 $ 17,600.00 $ 17,600.00 $ 17,600.00 $ 270,600.00 $ 72,600.00 $ 72,600.00 $ 72,600.00 $ 132,000.00 $ 72,600.00 $ 72,600.00 $ 72,600.00 $ 72,600.00 $ 72,600.00 $ 72,600.00 $ 72,600.00 $ 72,600.00 $ 930,600.00

EVENTO DE LANZAMIENTO

Para el evento de lanzamiento, se tiene contemplado hacer 2 eventos, uno en la sucursal Santa Fe y el otro, en la sucursal Satélite del grupo con el que tenemos la alianza de compra de las piñatas. Cada evento será realizado bajo el mismo esquema de paquetes que se ofrecen en estos salones, y será cubierto por la compañía, para los hijos de los empleados del grupo de salones, estos tendrán un costo de de $3000.00 M.N. cada uno. Además de servir como medio de promoción para el establecimiento y venta a menudeo, fortalece la relación ganarganar con nuestro principal cliente. El evento incluye: Payasos Piñata Hot dog Refresco Dulces Uso de instalaciones del Salón

36 ANALISIS FINANCIERO

Para este punto tenemos un costo total por los primeros tres meses de: $ 125,000.00 M.N Y las ventas reflejadas para este mismo periodo representan un total de: $ 178,200.00 M.N. Lo que significa que se recupera la inversión y se cuenta con una ganancia de: $ 53,000.00 M.N. Al final del primer año contaremos con una utilidad total de: $ 272,000.00 M.N. Al hacer una proyección a tres años y contemplando una inflación de 3% por año y conservando el mismo precio de venta de mayoreo y menudeo tendremos el siguiente resultado: 2° año Costos $ 495,370.00 Utilidad $ 346,130.00 Costos $ 510,230.00 Utilidad $ 420,370.00

SEP $ $ 250.00 $ 150.00 $ 400.00 $ 200.00 $ 299.00 $ 4,250.00 $ 5,549.00 OCT $ $ 250.00 $ 150.00 $ 584.00 $ 200.00 $ 299.00 $ 4,250.00 $ 5,733.00 NOV $ $ 250.00 $ 150.00 $ 584.00 $ 200.00 $ 299.00 $ 4,250.00 $ 5,733.00 DIC $ $ 250.00 $ 150.00 $ 584.00 $ 200.00 $ 299.00 $ 4,250.00 $ 5,733.00 ENE $ $ 250.00 $ 150.00 $ 584.00 $ 200.00 $ 299.00 $ 4,250.00 $ 5,733.00 FEB $ $ 250.00 $ 150.00 $ 584.00 $ 200.00 $ 299.00 $ 4,250.00 $ 5,733.00 MAR $ $ 250.00 $ 150.00 $ 584.00 $ 200.00 $ 299.00 $ 4,250.00 $ 5,733.00 ABR $ $ 250.00 $ 150.00 $ 584.00 $ 200.00 $ 299.00 $ 4,250.00 $ 5,733.00 MAY $ $ 250.00 $ 150.00 $ 584.00 $ 200.00 $ 299.00 $ 4,250.00 $ 5,733.00 JUN $ $ 250.00 $ 150.00 $ 584.00 $ 200.00 $ 299.00 $ 4,250.00 $ 5,733.00 JUL $ $ 250.00 $ 150.00 $ 584.00 $ 200.00 $ 299.00 $ 4,250.00 $ 5,733.00 AGO $ $ 250.00 $ 150.00 $ 584.00 $ 200.00 $ 299.00 $ 4,250.00 $ 5,733.00 TOTAL $ $ 3,000.00 $ 1,800.00 $ 6,824.00 $ 2,400.00 $ 3,588.00 $ 51,000.00 $ 68,612.00

COSTOS Local Luz Agua Predio Telefono Internet Camioneta SUBTOTAL 1

Sueldos y Salarios $ 27,000.00 $ 27,000.00 $ 27,000.00 $ 27,000.00 $ 27,000.00 $ 27,000.00 $ 27,000.00 $ 27,000.00 $ 27,000.00 $ 27,000.00 $ 27,000.00 $ 27,000.00 $ 324,000.00 SUBTOTAL 2 $ 32,549.00 $ 32,733.00 $ 32,733.00 $ 32,733.00 $ 32,733.00 $ 32,733.00 $ 32,733.00 $ 32,733.00 $ 32,733.00 $ 32,733.00 $ 32,733.00 $ 32,733.00 $ 392,612.00 Piñatas SUBTOTAL 3 $ 6,860.76 $ 6,860.76 $ 6,860.76 $ 6,860.76 $ 6,860.76 $ 6,860.76 $ 6,860.76 $ 6,860.76 $ 6,860.76 $ 6,860.76 $ 6,860.76 $ 6,860.76 $ 82,329.11 $ 39,409.76 $ 39,593.76 $ 39,593.76 $ 39,593.76 $ 39,593.76 $ 39,593.76 $ 39,593.76 $ 39,593.76 $ 39,593.76 $ 39,593.76 $ 39,593.76 $ 39,593.76 $ 474,941.11

Evento Lanzamiento 2 6,000.00 $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ 6,000.00 SUBTOTAL 4 $ 45,409.76 $ 39,593.76 $ 39,593.76 $ 39,593.76 $ 39,593.76 $ 39,593.76 $ 39,593.76 $ 39,593.76 $ 39,593.76 $ 39,593.76 $ 39,593.76 $ 39,593.76 $ 480,941.11

Ventas 1er año Salones Monto Mostrador Monto

SEP

OCT NOV DIC ENE FEB MAR ABR MAY JUN JUL AGO TOTAL 400 400 400 400 400 400 400 400 400 400 400 400 4800 $ 44,000.00 $ 44,000.00 $ 44,000.00 $ 44,000.00 $ 44,000.00 $ 44,000.00 $ 44,000.00 $ 44,000.00 $ 44,000.00 $ 44,000.00 $ 44,000.00 $ 44,000.00 $ 528,000.00 70 70 70 250 70 70 70 70 70 70 70 70 1020 $ 15,400.00 $ 15,400.00 $ 15,400.00 $ 55,000.00 $ 15,400.00 $ 15,400.00 $ 15,400.00 $ 15,400.00 $ 15,400.00 $ 15,400.00 $ 15,400.00 $ 15,400.00 $ 224,400.00 $ 59,400.00 $ 59,400.00 $ 59,400.00 $ 99,000.00 $ 59,400.00 $ 59,400.00 $ 59,400.00 $ 59,400.00 $ 59,400.00 $ 59,400.00 $ 59,400.00 $ 59,400.00 $ 752,400.00

Ventas 1er año Salones Monto Mostrador Monto

SEP

OCT NOV DIC ENE FEB MAR ABR MAY JUN JUL AGO TOTAL 450 450 450 450 450 450 450 450 450 450 450 450 5400 $ 49,500.00 $ 49,500.00 $ 49,500.00 $ 49,500.00 $ 49,500.00 $ 49,500.00 $ 49,500.00 $ 49,500.00 $ 49,500.00 $ 49,500.00 $ 49,500.00 $ 49,500.00 $ 594,000.00 75 75 75 300 75 75 75 75 75 75 75 75 1125 $ 16,500.00 $ 16,500.00 $ 16,500.00 $ 66,000.00 $ 16,500.00 $ 16,500.00 $ 16,500.00 $ 16,500.00 $ 16,500.00 $ 16,500.00 $ 16,500.00 $ 16,500.00 $ 247,500.00 $ 66,000.00 $ 66,000.00 $ 66,000.00 $ 115,500.00 $ 66,000.00 $ 66,000.00 $ 66,000.00 $ 66,000.00 $ 66,000.00 $ 66,000.00 $ 66,000.00 $ 66,000.00 $ 841,500.00

Ventas 1er año Salones Monto Mostrador Monto

SEP

OCT NOV DIC ENE FEB MAR ABR MAY JUN JUL AGO TOTAL 500 500 500 500 500 500 500 500 500 500 500 500 6000 $ 55,000.00 $ 55,000.00 $ 55,000.00 $ 55,000.00 $ 55,000.00 $ 55,000.00 $ 55,000.00 $ 55,000.00 $ 55,000.00 $ 55,000.00 $ 55,000.00 $ 55,000.00 $ 660,000.00 80 80 80 350 80 80 80 80 80 80 80 80 1230 $ 17,600.00 $ 17,600.00 $ 17,600.00 $ 77,000.00 $ 17,600.00 $ 17,600.00 $ 17,600.00 $ 17,600.00 $ 17,600.00 $ 17,600.00 $ 17,600.00 $ 17,600.00 $ 270,600.00 $ 72,600.00 $ 72,600.00 $ 72,600.00 $ 132,000.00 $ 72,600.00 $ 72,600.00 $ 72,600.00 $ 72,600.00 $ 72,600.00 $ 72,600.00 $ 72,600.00 $ 72,600.00 $ 930,600.00

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Yeimi Pulido Mendez (qepd)

DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO:

Relojes hadita mágica esta por sacar al mercado un nuevo producto, con el nombre de reloj universal "El mexicano". Realizado en madera color caoba, con terminados rústicos y tallado a mano por artesanos de la sierra de Oaxaca. Con maquinaria totalmente de manufactura nacional. Diferentes caras para poder medir la temperatura ambiente y humedad, cuando usted así lo requiera. Nuestro producto se realiza bajo todos los estándares de calidad con maquinaria vanguardista, bajo una estricta supervisión. En relojes hadita mágica nos aseguramos de que nuestros productos sean un elemento de ambientación que brinde armonía decorativa y que sea de suma utilidad. Una de sus características principales es que más que ser un reloj, por su diseño esférico muestra en una de sus caras un espacio designado para la colocación de una fotografía que nos brinda la calidez de la cercanía de un ser querido. A pesar de su fino diseño este producto se encuentra a un precio muy accesible. Puede ser utilizado con una pila de fácil adquisición, tiene una vida ininterrumpida ya que su mantenimiento es de bajo costo, las piezas son cien por ciento nacionales. Gracias a su diseño resulta práctico y cómodo ya que no requiere de mucho espacio, aparte de ser un lindo objeto decorativo. Tiene una garantía contra defectos de fabricación con validez de un año.

PRONOSTICO DE PRODUCCIÓN: La compañía Relojes hadita mágica tiene como base de gastos por departamento lo siguiente: Electricidad Mano de obra Ensamble Materiales Ventas 25% 15% 25% 35% Renta 20% 15% 25% 40% Teléfono 5% 5% 50% 40%

1) Electricidad pagada $ 800.00 2) Renta $ 9,000.00 3) Teléfono $ 4,500.00 Electricidad (1) Mano de obra Porcentaje 25% Importe $ 200.00

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Ensamble Materiales Ventas 15% 25% 35% 100% Renta (2) Mano de obra Ensamble Materiales Ventas Porcentaje 20% 15% 25% 40% 100% Teléfono (3) Mano de obra Ensamble Materiales Ventas $ 120.00 $ 200.00 $ 280.00 $ 800.00

Importe $ 1,800.00 $ 1,350.00 $ 2,250.00 $ 3,600.00 $ 9,000.00 Importe 225.00 225.00 2,250.00 1,800.00 $ 4,500.00

Porcentaje 5% 5% 50% 40% 100%

Costo real por pieza $ 50 VENTAS: En este apartado se da respuesta a las siguientes preguntas: ¿Cuántos empleados voy a necesitar? ¿Cuánto les voy a pagar? ¿Cuánto es mi mínimo de venta por día? ¿Cuál es mi pronóstico de ventas? Para la realización de este proyecto se necesitaran alrededor de quince empleados, los cuales le generarán a la empresa un gasto de ciento diez mil quinientos pesos por concepto de honorarios, mas catorce mil trescientos pesos de gastos fijos, esto nos da un total de ciento veinticuatro mil ochocientos pesos, más gastos de papelería y otros. como se muestra en la siguiente tabla.

Gastos Fijos Nómina

$14,300.00

39 1 Director General 1 Control de calidad 1 Chofer 4 Ventas 1 Ensamblador 1 Empacador 5 Ebanistas 1 Secretaria Sub total Papelería y otros $30,000.00 $ 6,000.00 $ 5,000.00 $ 6,500.00 $ 5,000.00 $ 5,000.00 $ 5,500.00 $ 6,000.00 $10,000.00 $30,000.00 $ 6,000.00 $ 5,000.00 $26,000.00 $ 5,000.00 $ 5,000.00 $27,500.00 $ 6,000.00 $124,800.00 $ 10,000.00 $134,800.00

Para sacar los gastos de la empresa se necesita vender un mínimo de 386 relojes mensuales a un precio de $350. lo que representa una venta por día de 13 relojes. Cada vendedor tiene como objetivo meta la venta de 97 relojes mensuales lo que representa una venta diaria de 4 relojes. Esta es la etapa de introducción del producto la cual duraré alrededor de 90 días sólo en lo que nos posicionamos del mercado. Cada reloj tiene un costo de $50 del material utilizado. Por lo que se necesitan $19,300 por el costo de la materia prima. Por lo que: $134,800 * 3 meses de Nómina y otros. $ 19,300 * 3 meses de material Nos da un total de la inversión de $462,300 mas gastos de evento de lanzamiento y publicidad para lo que se necesitará un préstamo de $500.000 a pagar en 2 años. De un inicio el producto entrara al mercado con las principales asociaciones de Golf en la Cd. De México y sus alrededores con una proyección de tres meses para el interior de la república. (según crecimiento). Posteriormente ya que los jugadores de este deporte conozcan el producto y lo usen en casa u oficina se les ofrecerá como una opción de regalo para las fechas importantes de sus empresas.

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EVENTO DE LANZAMIENTO:

Para la realización del evento de lanzamiento de nuestro producto, se cotizaron diferentes opciones y la más acorde a nuestras necesidades fue la que nos ofreció Palacio Le crillon

Con un paquete que incluye: · · · · · · Salón Desayuno para 70 pax. Con varias opciones de menú de entre las que se eligió: café o té y Jugo, fruta, Huevos ó Bistec, pan. Música ambiental Montaje en mesas de 10 pax. Podium Invitaciones

El evento de lanzamiento será a las 9 de la mañana por lo que se contará con la renta del salón por 4 hrs. En las que habrá servicio de café y té hasta que se retire el último invitado. En este evento se hablará del producto y sus diferentes utilidades así como de las ventajas que tendrían los organizadores de eventos al obsequiar un producto de bajo costo, lo cual se vería reflejado en sus utilidades. Este tendrá un gasto único de $250 por pax. Lo que nos da un total de $17,500 por la realización del evento, ya reflejado en nuestros gastos de lanzamiento y publicidad. Más obsequio de reloj $3500

ASPECTO FINANCIERO:

41 El monto de inversión mínimo para los primeros tres meses seria de: $500,000 El monto total a pagar en 1 año es de $575,000 considerando una tasa anual del %15

Año 1

Pzas. Tiempo meses Ventas meses Gastos meses ganancia neta 465 3 $488,250.00 $483,300.00 $4,950.00 550 5 $962,500.00 $770,500.00 $192,000.00 750 4 $1,050,000.00 $616,400.00 $433,600.00 $630,550.00 AÑO 2 Pzas. Tiempo meses Ventas meses Gastos meses 2500 3 $2,625,000.00 $483,300.00 1800 3 $1,890,000.00 $462,300.00 2000 3 $2,100,000.00 $462,300.00 1500 3 $1,575,000.00 $462,300.00 ganancia neta $2,141,700.00 $1,427,700.00 $1,637,700.00 $1,112,700.00 $6,319,800.00

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MARIO LEGORRETA ALVARADO

DIGITAL Time, Inc.

INTRODUCCION Desde tiempo inmemorial, los humanos tratamos de contabilizar el paso del tiempo para organizar nuestra vida y ordenar nuestro destino. Las civilizaciones antiguas lo hacían ligándolo a la alternancia del día y la noche, así como a los ciclos de la Luna. Pero poco a poco el ingenio de nuestros antepasados fue creando aparatos capaces de fraccionar los periodos de luz y tinieblas con exactitud creciente. Un reloj digital es un tipo de reloj que basa su funcionamiento en la electrónica digital para marcar el tiempo. La invención, en 1956, del reloj digital supuso una gran revolución en el campo de la relojería porque se consiguió fabricar relojes mucho más baratos y precisos que los de funcionamiento mecánico. Misión: n Producir, comercializar y distribuir relojes digitales al más alto nivel de calidad bajo un esquema de mejora continua, siendo la empresa de productos digitales que mejor atiende a sus clientes, maximizando el retorno de su inversión. Visión: n Identificar a DIGITAL Time como un proveedor líder y estratégico en la producción y distribución de relojes digitales bajo un ambiente de socio proveedor, apoyándonos en personal altamente capacitados, instalaciones de vanguardia y tecnología de punta en cada uno de los segmentos que nos compete. FILOSOFIA EMPRESARIAL: n Para DIGITAL Time los inversionistas, nuestro personal y nuestros clientes representan un camino de crecimiento, expansión y el impulso hacia el cumplimiento de grandes objetivos.

NUESTROS VALORES SON:

Integridad, Servicio y Calidad.

43 n Estos valores son la luz que guía el camino de la empresa y de quienes laboramos en ella. Se expresan en nuestro comportamiento y trato con nuestros clientes, empleados, proveedores, accionistas y con la comunidad en general. n DIGITAL Time reafirma su compromiso de calidad y servicio, de eficiencia y productividad para ofrecer a su clientela el más alto nivel de valor y la mejor experiencia en la obtención de nuestros productos en México. Objetivos: n Líder en la Fabricación, Comercialización y Distribución de Relojes Digitales en la zona centro del país, fortaleciendo la imagen de la empresa, abordando las crecientes y complejas áreas de competencia, en términos de calidad de los productos y servicio al cliente. n Establecer una relación permanente entre nuestros clientes, ofreciéndoles planes y servicios post venta a través de una atención de alta calidad. Estrategia: n Como marca la estrategia es producir, comercializar y distribuir productos de alta calidad, para obtener como efecto domino (mostrar y captar) la integración de nuevos clientes y el fortalecimiento de clientes cautivos. Estableciendo una relación socioproveedor, ofreciendo un producto y servicio rentable para nuestros clientes. ANALISIS DE VENTAS: n Para la comercialización de los productos de DIGITAL TIME utiliza diversos canales y servicios al cliente directamente a través de sus representantes, en ambos casos los clientes captados se les asigna un vendedor, en la actualidad son 8 asesores en ventas, los nuevos clientes captados son derivados de los distintos medios de publicidad y promoción, y el departamento de Servicio a Clientes y Ventas son los responsables de asignar el nuevo asesor. UBICACIÓN GEOGRÁFICA POR ZONAS: NORTE, CENTRO Y SUR COMPETENCIA: n En el norte en contrapartida es el proceso inverso a la zona centro, pues la competencia no se a esforzado en modificar la cultura tradicional en la venta de productos principalmente ingresados por la frontera con EU. IMPLICANCIA/CONSECUENCIA: n En la zona del Centro mejorar y mantener la calidad de servicios (calidad de satisfacción zona Centro y Norte 54%). En la zona Sur existe

44 una necesidad no satisfecha por la industria ya que nos hay servicio de postventa (desechables). SEGMENTACIÓN DE MERCADO: n Actualmente la República Mexicana cuenta con más de 4.5 Millones* de empresas formales, siendo todas ellas nuestros clientes potenciales. La población objetivo en la Cd. De México, Querétaro. Guadalajara, Monterrey y Guanajuato son de: 377,000** empresas que se encuentran en posibilidad de adquirir productos digitales de uso común, obsequios, promociónales, etc.

* Dirección de Desarrollo e Investigación UAM, Marzo 13 2007. ** 8% mercado meta. ANALISIS DE SERVICIO: DIGITAL Time como Proveedor: n Una de las principales estrategias de DIGITAL Time es la disponibilidad de los recursos claves por su ubicación, sus instalaciones en las diferentes zonas establece un espacio idóneo para que las empresas interesadas en adquirir productos digitales en diferentes momentos del año a través de diferentes distribuidores ubicados en áreas estratégicas de las tres zonas: Norte, Centro y Sur. DIGITAL TIME PRODUCTOS Y SERVICIOS: n RELOJES DE ESCRITORIO n RELOJES DE PARED n RELOJES PROMOCIONALES n RELOJES PERSONALIZADOS n SERVICIO POST VENTA n SERVICIO TECNICO, REPARACIONES, REFACCIONES, ETC..

ESTIMACIÓN DE LA DEMANDA POTENCIAL n Como se mencionó en el apartado de evaluación del negocio, la población potencial en toda la República Mexicana es de 4.5 empresas con potencial en la compras de productos digitales, para esto hemos definido un plan de Desarrollo de mercado en la zona de Centro con un crecimiento estimado del 10% anual, una vez que se logre que nuestra empresa sea bien conocida además de la lealtad de nuestros clientes, y considerando que para entonces ya terminó nuestra primera generación de compradores, buscaremos ubicar nuevas unidades de negocio en forma local en los tres estados clave: Cd. De México (matriz y servicio técnico), Guadalajara y Monterrey (distribuidores).

45 POST VENTA: n Como se ha mencionado en diferentes apartados de este plan, hemos identificado como punto débil de nuestros más cercanos competidores la falta de seguimiento "postventa", una vez que concluyen su plan de compra difícilmente establecen contacto con sus clientes, hemos desarrollado un plan de seguimiento y actualizaciones que permitirá en forma continua mantenernos en contacto, se les enviará información vía impresa o electrónica sobre los diferentes productos y servicios, además serán viables un descuento de hasta un 10% por cada nuevo pedido que se registre mayor a 30 piezas de DIGITAL Time. ANALISIS DEl AMBIENTE: FODA Fortalezas: · DIGITAL Time es una empresa capitalizada por un grupo de accionistas e industriales de la zona Centro del país interesados en impulsar la economía regional bajo principios de calidad total. · Se cuenta con todo el apoyo de los gobiernos estatales para impulsar, facilitar y promover este tipo de empresas que permiten ofrecer: Desarrollo de empleos, alto nivel con una proyección nacional y a futuro internacional. · Atención a la comunidad regional y/o local para que el derrame económico se realice en la región. · La posibilidad de obtener en forma local todos trámites ágiles en las oficinas locales de la Secretaría de Comercio. Debilidades: · Se abre un nuevo mercado en una zona no considerada por la tradición de productos extranjeros. · Poca información a los clientes sobre nuestros servicios. · La posibilidad para que la competencia dirija sus esfuerzos hacia una nueva zona: occidente y sur. · Los costos por inicio de proyecto son elevados: instalaciones, equipos, mantenimiento. Oportunidades: · Eliminar la mala calidad en productos nacionales y servicios ágiles de postventa (al cliente no le gustan las tiempos largos de respuesta y el exceso de papeleo) · Posibilidad de posicionar zonas nuevas: Norte y Sur, poco atendidas por la competencia. · Ubicación en estados con empresas consolidadas (Monterrey, zona Bajío) · Necesidad de abrir nuevas opciones de trabajo para los jóvenes. Amenazas: · La posibilidad de que ingresen compañías extranjeras con mayor inversión. · Crisis económica.

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PLANTEAMIENTO DE OBJETIVOS ESTRATEGICOS: Con base al análisis FODA realizado, los objetivos son: n Dar a conocer DIGITAL Time su ubicación y los servicios que ofrece, logrando un posicionamiento en la zona Centro y alrededores. n Alcanzar el punto de equilibrio durante el primer año de operaciones. n Ser reconocidos como una de las empresas con mejor calidad a través de su primera compra. n Tener un incremento de Mercado de 10% a partir del Segundo año. n Desarrollar otros servicios como distribuidores de tecnología digital en el tercer año de operaciones. n Implementar una base de negocio por estado: Monterrey, Guadalajara, León y Querétaro. PLANIFICACIÓN FINANCIERA n El objetivo de este apartado se centra en la necesidad de planificar los costes y presupuestos relacionados con el Plan de Marketing. n Es necesario prever con antelación todos y cada uno de los costes así como los diferentes presupuestos que asignaremos a cada departamento. Costes de Publicidad y Promoción n Periodicidad: Mensual. Temas: Productos Promociónales n Costes e ingresos de Ventas n Costes de Investigación n Costes de Desarrollo de Producto n Márgenes y punto de equilibrio n Determinación de presupuesto para cada departamento/área n Datos sobre venta electrónica Internet.

PRECIOS n Los precios varían según el tipo de producto que el cliente requiera se toma como base el reloj de escritorio. n El costo de este producto está en $ 350.00 n Productos personalizados $430,000.00 n Productos con compra de más de 30 pzas. 15% de descuento. PUBLICIDAD Y PROMOCION n Los medios que se consideran viables para dar a conocer los excelentes servicios y beneficios de esta empresa son:

47 · Por medio de Anuncios en espectaculares. (a nivel estatal comprendiendo la zona Centro y Occidente). · Spots de 20 seg en Radiodifusoras locales · Anuncios en revistas Comerciales y de Segmento · Promociónales en los principales periódicos de la Región. · Se considera promoción usando Publipantallas. · Participación en ferias industriales estudiantiles y promociónales · Organización de Coktail de promoción en Nuestras instalaciones (Visitas) n La estrategia a tomar es el difundir una Nueva opción de productos de promoción de alta calidad y servicio, ser accesible a su zona.

PLAZA n Geográficamente el país se divide en 3 zonas importantes: Zona Norte, Zona Centro Occidente y Zona Sur. n De las dos primeras se consideran saturadas para cualquier tipo de actividad ya sea pública o comercial, por lo que encontramos en la Zona Occidente un espacio favorable y de Interés poder ofrecer nuestro producto servicio n Se toma como nuestro segmento geográfico la zona occidente de la República Mexicana ya que en ella se tiene la oportunidad de atacar la zona del Norte.

PROYECCCION DE COSTES: MES1:

De s gloc e de cos te s: CONCEP TO: RENTA DE OFICINA : SUELDOS 6 VENDEDORES: SERVICIO A CLIENTES: Comisiones Publicidad Sueldo Dir. Gral. Varios Permisos Materia Prima Transporte TOTAL COSTOS: CAPACIDAD INSTALADA

P UNT O DE E QUI LI BRI O/ e n p e so s / P RODUCT OS p o r v e nd e r $314,000.00

C. F IJ OS MENSUA L $17,000.00 $30,000.00 $12,000.00 $8,000.00 $65,000.00 $20,000.00 $5,000.00

P . V ENTA RELOJ P . V ENTA RELOJES X MES $350.00 $315,000.00

$10,000.00 $135,000.00 $12,000.00 $314,000.00 PUNTO DE EQUILIBRIO

$315,000.00

1000 PZAS EN CONSIGNACION 900

El punto de Equilibrio se alcanza vendiendo 900 básicos a un precio de $350.00 MN

FZA. DE VENTAS 6 $ 5,000.00 $ ASESOR (SERV. A CLIENTES) 2 $ 6,000.00 $ COSTO POR RELOJ (OUT SORCING) 900 pzas. $ 150.00 $ CUOTA DE VENTA 150 PZAS. POR VENDEDOR MENSUAL

30,000.00 12,000.00 135,000.00

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MES 2:

De s glo c e de c o s te s : CONCEP TO: RENTA DE OFICINA : SUELDOS 6 VENDEDORES: SERVICIO A CLIENTES: Comisiones Public idad Sueldo Dir. Gral. Varios Permisos Materia Prima Transporte TOTAL COSTOS: CAPACIDAD INSTALADA

P U NT O DE E QU I LI BRI O/ e n p e s o s / P RODU CT OS p o r v e nd e r $314,000.00

C. F IJOS MENSUA L

P . V ENTA RELOJ P . VENTA RELOJE S X MES $350.00 $378,000.00

$17,000.00 $30,000.00 $12,000.00 $8,000.00 $65,000.00 $20,000.00 $5,000.00 $10,000.00 $162,000.00 $13,200.00 $342,200.00 VENTAS

$378,000.00 1000 PZAS EN CONSIGNACION 900 $35,800.00 162,000.00

Gananc ia vendiendo 1080 pzas. X mes básic os a un prec io de $350.00 MN COSTO POR RELOJ (OUT SORCING) 1080 pzas. $ 150.00 $

49 MES 3:

De s g lo ce d e c os te s : C ONC EP TO: RENT A DE OFICINA : SUELDOS 6 VENDEDORES: SERVICIO A CLIENT ES: Comisiones Public idad Sueldo Dir. Gral. Varios Permisos Materia Prima Transporte TOTAL COST OS: CAPACIDAD INSTALADA

P UN T O DE EQU I LI BRI O/ e n p e s o s / P RODUCT OS p o r v e n$314,000.00 d e r

C. F IJ OS M ENSUA L

P . V ENTA RELOJ P. V ENTA RELOJES X M ES $350.00 $415,800.00

$17,000.00 $30,000.00 $12,000.00 $8,000.00 $65,000.00 $20,000.00 $5,000.00 $10,000.00 $178,200.00 $14,520.00 $359,720.00 VENTAS

$415,800.00 1000 PZAS EN CONSIGNACION 900 $56,080.00 178,200.00

Gananc ia vendiendo 1080 pzas. X mes básic os a un prec io de $350.00 MN COST O POR RELOJ (OUT SORCING) 1188 pzas. $ 150.00 $

CONCLUSIONES: DIGITAL Time, es una propuesta de empresa nacional que considera como principales estrategias: el proceso de "Outsorcing" y bajo un esquema de compra por consignación que nos permite reducir costos de almacenaje, inventario, administración y transporte. Con una premisa de calidad y servicio de excelencia se pretende crear un sistema de ventas en "Efecto Dominó", con este esquema se propone el desarrollo una "cadena de publicidad" a través de nuestros propios clientes, ya que normalmente mantienen contacto con proveedores y con sus propios clientes. A través de un contacto continuo de nuestra área de Servicio a cliente se mantendrá comunicación con nuestros clientes y se les ofrecerá productos de calidad con la posibilidad de mantener relaciones comerciales a través de un plan de servicio técnico postventa.

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ANTECEDENTES

Felipe Silva Aguirre

FESA es una Empresa Mexicana, que conoce las tendencias y necesidades propias de los tiempos modernos. Estamos dedicados a la manufactura de relojes de muy alta calidad y diseños actuales que servirán para la promoción de empresas, regalos a clientes y proveedores, regalos de temporada y como obsequios conmemorativos de eventos sociales, culturales, deportivos. Los materiales y mano de obras son 100 % mexicanos y estamos certificados por las normas ISO 9000. · · · · · Nuestros relojes ofrecen: Adaptabilidad: por su diseño minimalista Precisión: por su maquinaria de primera categoría. Alarma: de fácil accionamiento Batería de larga duración.

Ya se terminaron los tiempos en el cual los artículos promociónales eran las plumas, agendas, calculadoras, botellas, actualmente para darle mayor imagen y prestigio a su empresa que mejor que regalar un producto fino y de muy buena.

PRODUCCIÓN Y COSTOS DEL PRODUCTO

El producto se ensambla de 2 piezas, la maquinaria del reloj y el cuerpo metálico, los costos son los siguientes: · · · Maquinaria = $ 25.00 MN al mayoreo. Cuerpo Metálico = $ 85.00 MN al mayoreo. Empaque = $ 10.00 MN al mayoreo.

El costo total del producto es de $ 125.00 MN., Precio final según encuestas será de $ 300.00 MN. Los gastos de producción son los siguientes:

Electricidad: consumo promedio $ 1000.00 MN que será distribuido de la siguiente manera:

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Departamentos Armado Empaque Compras Ventas Porcentaje 20% 10% 20% 50% Importe 200.00 100.00 200.00 500.00 1,000.00

Renta: Las oficinas de venta y producción tendrán un costo no mayor a $ 7000.00 MN Of icinas Armado Empaque Compras Ventas Porcentaje 10% 10% 40% 40% Importe 700.00 700.00 2,800.00 2,800.00 7,000.00

Teléfono: El gasto de la línea telefónica está estimado a $ 5000.00 MN por mes. Teléfono Armado Empaque Ventas Compras Porcentaje 5% 5% 60% 30% Importe 250.00 250.00 3,000.00 1,500.00 5,000.00

Los gastos mensuales de venta y producción serán de $ 13000.00 MN al mes.

VENTAS

A continuación se muestra el número de empleados que se necesitarán para la empresa, así como el salario que se les otorgará bajo el régimen de honorarios. Es régimen se cambiará a partir del segundo año de vida de la empresa ya que los pronósticos de ventas que se mostrarán a continuación también muestran un crecimiento alentador a partir del segundo año. En la tabla siguiente se muestra el número de empleados que tendrá la compañía así como el salario que percibirán. Empleados Salarios x Mes Total Salarios x mes 3 armadores 1 Empacador 1 Chofer 3 Ventas 1 Comprador 1 Supervisor 1 Dueño $4,000.00 $3,000.00 $5,000.00 $7,000.00 $6,000.00 $9,000.00 $25,000.00 $12,000.00 $3,000.00 $5,000.00 $21,000.00 $6,000.00 $9,000.00 $25,000.00 $81,000.00

Total de salarios por mes:

La cantidad mínima de venta o venta límite es de 538 Relojes al mes. Esto significa que cada vendedor debe vender 180 relojes al mes.

Estrategia de Ventas

Los relojes no se comercializarán como venta directa a una persona, la estrategia va dirigida a 3 sectores que son:

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1. Empresas que se dedican a rotular artículos para promoción. 2. Empresas que obsequian artículos para regalo a proveedores o clientes. 3. Empresas dedicadas a patrocinar eventos deportivos, culturales y sociales. Generalmente estas empresas compran en cantidades mayores a 50 o 100 piezas, es por eso que con una campaña agresiva de promoción se lograran estas ventas. Se anunciará la empresa en Expos, revistas de Mercadotecnia, Internet. Cada vendedor tendrá una lista de Empresas a las que visitará para ofrecer los productos. Debido al precio del producto y a su calidad estamos seguros de que sus ventas pasarán lo establecido.

LANZAMIENTO

El lanzamiento del producto se realizará con una Cena en la cual se invitarán 100 invitados de diversas empresas de promoción, así como empleados de las áreas de compra de productos promociónales de compañías farmacéuticas, escuelas, centros de convenciones y asociaciones culturales sociales y deportivas. Se pagará por un paquete ofrecido por el salón que incluya, la cena, las bebidas y la música. El salón que se escogió es el salón del Bosque con los siguientes costos: Paquete del evento por persona: $ 550.00 MN e incluye: · · · · · · · · · Renta del salón de 8 de la noche a 1 de la madrugada Música Cena Bebidas Montaje en mesas de 10 Podium Proyector Pantallas Vasos rotulados y agitadores

Costo total del evento $ 55000.00 MN por las 100 personas Otros costos considerados: · · · · 100 relojes de obsequio $ 12500.00 MN Flyers y Trípticos $ 5000.00 MN 10 edecanes AAA $ 25000.00 MN 100 Presentaciones Interactivas de la empresa $ 1500.00 MN

El costo total de Lanzamiento del producto será de $ 99000.00 MN

ASPECTO FINANCIERO

Los costos totales al mes serán de $ 94000.00 MN, sumando los costos de venta y producción que son $13000.00 MN y $ 81000.00 MN Se les solicita un préstamo de $ 600,000 pagaderos a 2 años con una tasa del 16% anual. La cifra total a pagar será de $ 792000.00 al cabo de los 2 años. El préstamo ayudará a cubrir los gastos de los 3 primeros meses cubriendo $ 282000.00 MN de costos de producción y salarios de 3 meses y el costo de 1650 relojes que se deben vender en 3 meses que será de $ 206,250.00 MN. También se incluye el costo del evento de lanzamiento que es de $ 99000.00 MN. Por lo que tenemos un gasto inicial a cubrir de $ 587250.00 MN. Quedando un remanente de $ 12750.00 MN que puede ser utilizado como reserva, o para cubrir alguna promoción de venta o para gastos administrativos.

53

A partir del cuarto mes se comenzará a percibir utilidades netas las cuales serán destinadas al principio para cubrir estos costos y para ir pagando el préstamo. El pronóstico de ventas es el siguiente evaluado a 4 años.

Primer año, comenzando en Noviembre y terminando en Octubre

Pz a Vender Ventas 1 mes Meses Total Relojes Total Meses Gastos Meses Costo Relojes Ganancia Neta 550 610 700 $165,000.00 $183,000.00 $210,000.00 3 6 3 1650 3660 2100 $495,000.00 $282,000.00 $206,250.00 $457,500.00 $262,500.00 $6,750.00 $76,500.00 $85,500.00

$1,098,000.00 $564,000.00 $630,000.00 $282,000.00

Ganancia neta $ 168,750.00 MN

Segundo año, comenzando en Noviembre y terminando en Octubre

Pz a Vender Ventas 1 mes Meses Total Relojes Total Meses Gastos Meses Costo Relojes Ganancia Neta 1000 750 850 $300,000.00 $225,000.00 $255,000.00 3 6 3 3000 4500 2550 $900,000.00 $282,000.00 $375,000.00 $562,500.00 $318,750.00 $243,000.00 $223,500.00 $164,250.00

$1,350,000.00 $564,000.00 $765,000.00 $282,000.00

Ganancia neta $ 630,750.00 MN

Al término del segundo año se tendrán ganancias netas de $799,500.00 MN con los cuales se saldará el total de la deuda. Se muestra a continuación los pronósticos para los 2 años siguientes.

Ter cer año

Pz a Vender Ventas 1 mes Meses Total Relojes Total Meses Gastos Meses Costo Relojes Ganancia Neta 1500 $450,000.00 750 $225,000.00 950 $285,000.00 3 6 3 4500 $1,350,000.00 4500 $1,350,000.00 2850 $282,000.00 $564,000.00 $562,500.00 $562,500.00 $356,250.00 $505,500.00 $223,500.00 $216,750.00

$855,000.00 $282,000.00

Ganancia neta $ 945,750.00 MN

Cuar to año

Pz a Vender Ventas 1 mes Total Meses Relojes 3 6 3 Total Meses Gastos Meses Costo Relojes Ganancia Neta

2000 $600,000.00 850 $255,000.00 1050 $315,000.00

6000$1,800,000.00 $282,000.00 $750,000.00 $768,000.00 5100$1,530,000.00 $564,000.00 $637,500.00 $328,500.00 3150 $945,000.00 $282,000.00 $393,750.00 $269,250.00 Ganancia neta $ 1,365,750.00 MN

Se notará que las primeras ventas de cada ciclo aumenta considerablemente esto se debe a que son los meses de Noviembre y Diciembre que son meses fuertes para este tipo de productos. Como podemos observar, la empresa será rentable a partir del tercer año de vida mejorando los salarios y la situación laboral así como las instalaciones y el volumen de producción.

54 Importancia de la Materia de Negociación en la Formación de Estudiantes Ignacio Sotomayor

Resumen. La investigación es descriptiva y esta enfocada a explicar la importancia de incluir una materia de negociación efectiva como parte de la curricula de los estudiantes de posgrado, para formarlos en el ámbito directivo, interrelacionando su aprovechamiento con la gestión del conocimiento para hacer más efectiva la administración de las organizaciones modernas, En la actualidad las organizaciones requieren la integración de egresados universitarios que cuentes con los elementos necesarios para realizar negociaciones efectivas en el desarrollo de sus actividades cotidianas, buscando crear las condiciones favorables para que el trabajador pueda aprovechar los resultados de la negociación con sus directivos, se pueden lograr aumentos de productividad, generar nuevas ideas, proponer nuevas alternativas con las experiencias vividas, transmitir los conocimientos que fueron adquiridos por los trabajadores durante su vida laboral, Todas las personas hemos tenido que negociar durante nuestra vida, la negociación es una manera muy adecuada para resolver diferencias y obtener lo que queremos, se puede utilizar como estrategia para darle mayor importancia a lo que necesitan a las personas, uniendo las metas individuales y convirtiéndolas en metas de la organización.

Palabras claves: Negociación efectiva, Administración del conocimiento, organizaciones modernas. Introducción. Desde la aparición del ser humano sobre la tierra, ha tenido la necesidad de negociar, en un principio utilizando el intercambio como parte de la negociación, pedernal por pieles, posteriormente cuando pasa de la etapa de nómada ha sedentario, la convivencia en las comunidades genero la necesidad de conciliar los intereses individuales por los del grupo, para armonizar las relaciones entre grupos y resolver conflictos propios de la vida en sociedades. La condición personal también provoca una autentica necesidad de negociar en el trabajo, con los clientes, con la familia, con la pareja y prácticamente en todo ambiente de convivencia. Por estas razones se puede suponer que en la época moderna, el desarrollo de la cultura ha tenido un impacto en las habilidades de la negociación, sin embargo las guerras siguen apareciendo, las huelgas se continúan usando como presión en las relaciones laborales, se ha incrementado el índice de divorcios, hasta llegar a un nivel máximo, los tribunales están saturados y congestionados de litigios y en todo tipo de organizaciones existen quejas respecto del hecho de que cada área de trabajo, persigue sólo sus propios intereses. Todos tenemos que negociar, la Negociación es una estrategia muy eficaz para resolver conflictos y obtener lo que queremos. Negociamos para resolver nuestras diferencias y por los propios intereses, para satisfacer nuestras necesidades y lograr nuestras metas, para convivir en armonía, para compartir recursos, para todo negociamos. En una negociación, las partes tienen intereses en común e intereses 1 en conflicto. A menos que los dos tipos de intereses estén presentes, la negociación es inútil.. Esta dialéctica entre intereses está presente prácticamente en toda relación humana. Negociar nos permite entonces encontrar mejores caminos para dirimir los conflictos que se nos presentan y ayuda a abrir posibilidades 2 creativas y diversas. Con frecuencia confundimos la negociación con otras formas de resolución de conflictos. En esencia, las negociaciones implican un intercambio de concesiones,

1 2

A Mills, Harry Negociar: Un Arte Para El Triunfo Editorial Diana México, 1998 Aguilar Gabriel Habilidades de negociación Curso Impartido en Campus Lomas Verdes, Agosto 2004

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donde las partes se abocan a resolver un conflicto y satisfacer sus necesidades a través de un acuerdo. Es el proceso en el que dos o más partes, con intereses e común e intereses encontrados, se reúnen con el objetivo de resolver un conflicto y llegar a un acuerdo que satisfaga a las partes involucradas, sobre la división de recursos o la resolución de controversias. Como decía Benjamín Franklin, sólo debe haber negociación si es benéfica para ambas partes. Bajo este principio, valiosísimo para su época y válido aún hoy, la sabiduría de Franklin ya anticipaba la esencia del juego del ganarganar, una actitud fundamental en la nueva ética de las negociaciones: para que yo gane, el otro necesita no perder. Hay dos opciones, ganarganar o perderperder. En la dinámica de la negociación, usted puede influir 3 en su interlocutor o manipularlo. Ahora los Programas educativos en las Instituciones de educación superior requieren contar con una materia que proporcione a los estudiantes una alternativa para llevar a cabo las negociaciones en su ámbito laboral, complementando su formación para lograr alcanzar nuevas ventajas competitivas que proporcionen también una mejora en la calidad de vida de los trabajadores que se encuentren bajo su cargo y en sus áreas de trabajo.

Metodología de Investigación.

La investigación es de carácter descriptiva y esta enfocada a explicar la importancia de incluir una materia de negociación efectiva como parte de la curricula de los estudiantes de posgrado, para formarlos en el ámbito directivo, interrelacionando su aprovechamiento con la gestión del conocimiento para hacer más efectiva la administración de las organizaciones modernas

Situación Problemática. En México la negociación es un proceso que no se toma en consideración y se pierden los beneficios que resultan de su aplicación, En las organizaciones modernas los profesionales y directivos no utilizan como estrategia el proceso de negociación para que los trabajadores colaboren en todas las actividades que la administración requiere como son: lograr que el personal aporte sus diferentes conocimientos en los procesos de capacitación y formación de otros trabajadores, facilitando con ello el logro de los objetivos y la administración de los recursos de la organización. La premisa del trabajo es que los trabajadores cambian su manera de ser cuando reciben consideraciones importantes como más tiempo libre, mejores condiciones de trabajo, se logra un ambiente que favorece la transmisión de conocimientos y experiencias a otros trabajadores de la organización. Un alto porcentaje en los niveles directivos continúa prefiriendo que el personal tenga un alto índice de rotación, cambios continuos de puestos, afectando en varios aspectos el alcance de los objetivos marcados por la empresa. Objetivo General.

Proponer una materia curricular en los programas de estudio de las Instituciones de educación superior que expliquen el proceso de la negociación efectiva para aplicarla como parte de los conocimientos obtenidos en los estudios realizados.

Objetivos Específicos. 1. Explicar el proceso de negociación y sus diferentes fases. 2. Aplicar el proceso de la negociación en la administración de las empresas.

3

Ibid 1

56 Hipótesis General La aplicación del proceso de negociación efectiva incrementa significativamente la administración de las organizaciones modernas. Marco Teórico Negociación La mayor parte de los tratados sobre negociación pueden clasificarse en dos grupos: El primero se ocupa exclusivamente de la discusión académica referente al tema y el segundo ofrece una amplia gama de consejos, quizá banales, sobre cómo negociar con cualquiera y en cualquier lugar con resultados exitosos. El objetivo consiste en la combinación de puntos fuertes de ambos enfoques en lugar de limitarse a medir las ventajas y desventajas. Se deben clasificar y analizar los múltiples aspectos de la práctica negociadora de tal manera que, poco a poco, aparezcan las reglas y principios generales. Fases de la Negociación En la negociación el movimiento es el elemento que prima. Solamente vamos a negociar cuando podamos esperar que ambos lados acabaran por acercarse. Toda negociación de reiterada consideración y planificación llevando mucho más tiempo del que seria necesario si se tratara tan solo de un asunto de intercambio de información. El tiempo requerido se incrementa en función de la complejidad técnica de la información y sus efectos sobre la otra parte, ya que es, más difícil comprender una revolución que un cambio menor. En consecuencia cuando más complejo el asunto a tratar y cuanto más divergente la propia posición de la del oponente, tanto más tiempo se 4 demorará la negociación. . Como no podemos permitir que esto ocurra, el cuidado que dediquemos a la preparación de las negociaciones no deberá limitarse a tomar en cuenta las cuestiones de estrategia y táctica, sino también a desglosar el proceso de resolución del conflicto en una serie de pasos prácticos. Los siguientes apartados presentarán las fases naturales de la negociación. Cada fase aporta nuevos cometidos y enfoques a la negociación, y es importante apuntar que los cometidos adjudicados a cada una no se consideran concluidos hasta que haya terminado la negociación en 5 su conjunto. Apertura. Empezando por la fase de calentamiento, ambos negociadores tendrán que invertir algo de tiempo para llegar a conocerse y familiarizarse con la situación tanto física como de contenido. La atmósfera debe ser cordial para permitir la ruptura del hielo, puede tratarse de cuestión de negocios, pero estamos iniciando una relación personal entre dos negociadores. Cuanto más profesional sea el negociador, más se acercará a su interlocutor, dentro de 6 ciertos límites. El tiempo que sea preciso en ésta fase y los esfuerzos que le dediquemos dependerán, naturalmente, del objeto de la negociación y del contexto cultural en el que se desarrolla. Ya que las relaciones personales lo

4

Alles, Martha Desempeño Por Competencias. Evaluación de 360º Editorial Granica, México 2002. Fischer, Ury, Patton Obtenga El Sí, El Arte De Negociar Sin Ceder Editorial .Cecsa México 1995.

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6

Idem 2

57 son todo en esos ámbitos, es preciso cultivar una atmósfera positiva y contactos personales que se mantengan a lo largo de la negociación, especialmente en los difíciles momentos de conflicto. Pero la fase de apertura tiene, además, una función adicional a la de crear una atmósfera constructiva. Todos los asuntos que se discutirán y profundizarán más adelante en detalle se anotarán ahora, con la excepción de algunas sorpresas que podamos tener en mente, por supuesto. Esta panorámica conferirá a ambas partes una visión de conjuntos de las cuestiones a tratar y facilitará la búsqueda de posibles soluciones más adelante. Ambos lados estarán en mejores condiciones de apreciar lo que significa para ellos la relación, reconocer los posibles puntos contenciosos y adaptar su estrategia. También existe la oportunidad de medir la talla del otro. ¿Cuánta autoridad tiene? ¿Está autorizado a firmar un contrato o deberíamos estar tratando en realidad con otra persona? En ésta fase es posible solicitar un interlocutor que tenga la competencia necesaria para tratar el asunto a nuestro mismo nivel, a saber, 7 dotado de mandato y autoridad suficientes. . Presentación de posiciones. Todas las cuestiones a negociar están ahora sobre la mesa, no claramente delineadas, pero ambas partes han podido tener una primera visión de conjunto. Ahora se trata de delimitar y presentar la propia posición: ¿Qué es lo que pretendemos lograr ahora? Con las propuestas de apertura estamos sentando las bases de una posible solución, la conversación adquiere un tono más técnico, hemos entrado a la fase de distribución. Ambas partes intercambian argumentos para apoyar su posición y aunque es todavía temprano para ello, puede haber algún atisbo de primeras concesiones. Ésta clase de intercambios deberá realizarse en forma de tentativa para evitar compromisos prematuros. Ninguna de las partes deseará encontrarse atrapada en una discusión detallada sobre puntos específicos en una fase tan temprana. Para evitar incurrir en compromisos en este punto, cabe elegir las palabras con mucha cautela y el tiempo verbal predominante será el condicional, en lo posible con preguntas abiertas. ¿Podríamos discutir este tema en caso de que ustedes estuvieran dispuestos a contemplar este otro...?, apoyado con abundantes expresiones limitativas tales como: en caso de, tal vez, puede, dependiendo, intente. No obstante, no significa que las partes se enfrenten desde dos extremos de la mesa como enemigos. Esta segunda fase de la negociación está dirigida a la presentación de la posición de una forma cordial, pero firme, para poder garantizar un resultado satisfactorio como parte de una solución integradora. Es preciso mantener 8 presente este objetivo a lo largo de la negociación. . Exploración de necesidades e intereses alternativas Una vez que, exponiendo sus respectivas posiciones, se definieron los interlocutores en la negociación, debemos iniciar la fase de acercamiento. No cabe duda que antes de poder repartir el pastel, primero hay que hornearlo. Lo inicial es establecer las necesidades y los deseos del otro, si queremos 9 conseguir algo, tenemos que ofrecer algo a cambio. Desde este punto de partida será posible trabajar conjuntamente para conseguir soluciones

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Ibid 1 Ibid 4 Ibid 5

58 constructivas del conflicto en curso haciendo gala de un máximo de creatividad. Lo que las dos partes tienen en común es más importante que lo que las separa, cada una tendrá presente, como es natural, sus propios intereses, pero no es este el momento de insistir en ellos. No se recurrirá al cuchillo hasta que el pastel haya salido del horno, pero está bien que este ahí dispuesto. Ahora se hablará de cuestiones específicas, explayándose sobre sus respectivos detalles y relacionándolos para componer soluciones alternativas que permitan llegar a firmar el documento. En esta fase se forja la parte integradora del proceso. La atmósfera amistosa de cooperación que al 10 principio nos habíamos esmerado tanto en crear, dará resultados positivos. Acuerdo. Si todo ha transcurrido tal como estaba previsto, al final de la tercera fase habrá sobre la mesa una o varias soluciones satisfactorias para ambas partes de lo contrario, la cooperación no habrá sido posible porque los intereses son irreconciliables o, tal vez, los negociadores no hayan conseguido superar aún las fases anteriores. Sea como fuere, ésta fase esta diseñada para conducir hacia una finalización apropiada de la negociación, y si ha sido exitosa será el momento de escoger entre las alternativas planeadas. Llegados a este punto, muchos negociadores se harán a un lado para pasar el mando al responsable de la toma de decisión final. Hasta el momento de firma y sello de un contrato o acuerdo legalmente vinculante, la solución que tanto esfuerzo y tiempo costó encontrar solamente existe en las mente de los negociadores. Las personas que deciden pueden abstenerse de dar su visto bueno hasta el final porque es posible que las condiciones hubiesen cambiado en el intermedio. Siempre sigue existiendo la solución de retirarse de la negociación, pero cuanto más tarde se tome, más desagradable resultará para todos los implicados. No obstante, por regla general, sería peor firmar un acuerdo si una de las partes hubiera preferido no hacerlo. En tal caso, su puesta en práctica será seguramente difícil o incluso imposible. Es necesario que ambas partes consideren que es preferible tener 11 un acuerdo a que no exista ninguno. Fases y preguntas La primera pregunta a plantearnos tiene que ver con la otra persona. ¿Quién es él/ ella? ¿Cuál es su mandato? ¿Está autorizado a firmar un contrato o cuales son sus limitaciones? Estas cuestiones son parte de la fase de apertura. La segunda fase, está determinada por las respectivas posiciones de las partes. ¿Qué es lo que queremos, qué es lo que quiere mi interlocutor? ¿Qué cosas son negociables y cuáles no? Una vez que quedaron claras las respectivas posiciones, pasamos a la resolución de conflictos en sí. La pregunta más importante en esta fase se refiere a los deseos y las necesidades respectivas ¿Por qué piden esto y no otra cosa? ¿Cuáles son las soluciones con las que estaríamos de acuerdo y cuáles podríamos dar a cambio de otras y de qué tipo?. Fig. No 1.

10 11

Ibid 2 Ibid 4

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Fig. 1. EL PROCESO DE NEGOCIACIÓN.

Preparación

Apertura de la negociación

Acuerdo

Establecer posiciones

Generación de alternativas

Exploración de necesidades e

Seguimiento

Fuente: Tomado del curso Negociación Efectiva Gabriel Aguilar.

Las fases del proceso de la negociación aplicadas a la administración de las organizaciones son la Motivación del personal, la explicación de objetivos, el intercambio de necesidades, el intercambio de conocimientos, y el establecimiento de compromisos. La motivación del personal debe generar un ambiente de colaboración en el cual las partes puedan negocias de la mejor manera, se facilita la descripción de la negociación, por medio de un clima de confianza, optimismo y colaboración, permite la definición de objetivos y asuntos que se van a tratar, se pueden establecer claramente las reglas de juego y mejora significativamente el ambiente de trabajo del personal.

La explicación de objetivos identifican los conocimientos por transmitir y las propuestas de mejora del trabajador, se presentan las posiciones, se explican los objetivos y metas, se identifican las áreas de acuerdo y de conflicto de las partes, se puede probar la posición de la otra parte y se ofrecen opciones de mejora. Las cinco cuestiones vienen a ser el marco básico de toda negociación. Fig. No. 2.

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Fig. 2. FASES DEL PROCESO DE LA NEGOCIACION. Fase Elementos clave Generación de una atmósfera propicia Acuerdo sobre la estructura de la negociación Comunicar y clarificar posiciones Acciones · Establecer un clima de confianza, optimismo y colaboración · Definir objetivos y asuntos a tratar · Establecer las reglas del juego · En caso necesario, sanear la relación

1. Apertura de la negociación

2. Establecer Posiciones

3. Exploración de necesidades e intereses

4. Generación de alternativas

5. Acuerdo

· Presentar y clarificar las posiciones · Defender y/o sustentar las posiciones · Identificar áreas de acuerdo y de conflicto Defender las posiciones · Probar la posición del otro Indagar necesidades · Obtener información acerca de las necesidades de la contraparte Encontrar intereses · Indagar los intereses tácticos de la otra estratégicos parte · Conocer los criterios de decisión del otro · Precisar prioridades de ambas partes Generación de · Producir diversas alternativas de solución alternativas de solución · Solicitar alternativas · Sondeo con propuestas Intercambio de · Intercambiar satisfactores concesiones Estructurar el acuerdo · Redactar un acuerdo claro y preciso que refleje las concesiones finales Preparar el seguimiento · Verificar la satisfacción de necesidades · Determinar las acciones de implementación y monitoreo del acuerdo · Diseñar acciones contingentes ante fallas y desviaciones del acuerdo

Fuente: Tomado de curso de Negociación efectiva, Gabriel Aguilar.

Intercambio de necesidades, en esta punto se pueden investigar las necesidades de cada una de las partes y se buscan los intereses estratégicos, se pretende obtener información acerca de las necesidades del personal, se explican los intereses compartidos, se pueden conocer anticipadamente las decisiones y precisar las prioridades de ambas partes, Intercambio de conocimientos, Aportación de Conocimientos, Intercambio de concesiones Generar varias maneras de transmitir el conocimiento, Compartir el conocimiento, Intercambio de ideas y experiencias, Recibir mejora en la calidad de vida, Establecimiento de compromisos Elaborar por escrito los compromisos, Verificar la mejora en la calidad de vida, Redactar documentos claros y precisos del intercambio de concesiones, Buscar la satisfacción de necesidades, Implementar las acciones el monitoreo, Diseñar acciones contingentes. Fundamentación.

A partir de que la Universidad del Valle de México se constituyó en 1960 como institución que ofrece servicios educativos, el crecimiento que ha alcanzado hasta el presente ha sido impresionante, ya que a la fecha cuenta con 19 Planteles distribuidos en el territorio nacional, y aproximadamente 70 000 estudiantes, 4 500 docentes y 1 200 administrativos. Por otro lado, el proceso de internacionalización iniciado en 2000, le ha permitido ser integrante de un importante corporativo en Educación, que involucra instituciones de Educación Superior en distintos continentes, con lo cual ha pasado a formar parte de una extensa Red educativa denominada "Lauréate

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International Universities". Dentro de los reconocimientos que ha recibido, se encuentra el ofrecido por la Secretaría de Educación Pública el 8 de Febrero de 1988, el acuerdo 131 por el que se le otorga el Reconocimiento Global de Validez Oficial de Estudios, y enseguida, la obtención del reconocimiento de "Alta Calidad Académica". Su participación en FIMPES a partir de 1983, y en la ANUIES a partir de 1996, le han valido el reconocimiento de Institución consolidada en la Educación Mexicana. Su modelo Educativo denominado "Siglo XXI", incluye características prospectivas, para prever los cambios del entorno en la especificidad de su acción en el área educativa. Por ello, el enfoque cognoscitivo es esencial en la formulación de soluciones a los problemas que enfrenta el estudiante en su vida cotidiana. Así, se consideró pertinente que los estudiantes tuvieran características específicas vinculadas con su ámbito de impacto laboral y que implica que los estudiantes sean intencionales, autónomos, críticos, propósitivos y creativos cualidades que están plasmadas en el perfil del egresado. La Universidad del Valle de México ha ofrecido durante su ya extensa historia y hasta la actualidad estudios en diferentes niveles Bachillerato, Licenciatura y Posgrados. Sus reglamentos y normatividad vigente esquematizan, específicamente las condiciones en que se deberán organizar, desarrollar y realizar los Programas de estudios en la Institución la guía de su modelo educativo Siglo XXl "MES XXI". En los objetivos que se persiguen en los Programas de estudios, se pueden encontrar características de innovación, transformación, competitividad, desarrollo y formación. Actualmente, la Universidad del Valle de México cuenta con 30 campi alrededor de la República Mexicana, lo que se traduce en un liderazgo indiscutible en materia de Educación Superior al ser la segunda comunidad universitaria privada más grande del país y la primera en el Distrito Federal y zona metropolitana. La Universidad del Valle de México tiene el firme compromiso con la sociedad de educar a la juventud buscando siempre un equilibrio entre los enfoques científicotecnológico y el ético cultural, acordes con las necesidades sociales no sólo de nuestro país, sino del mundo globalizado de hoy, así como, la búsqueda de la verdad y el bien común, fundamentando siempre su quehacer educativo en su Filosofía Institucional y Modelo Educativo. Desde su fundación y con 46 años de experiencia, la UVM ha formado graduados exitosos en los más diversos campos de trabajo quienes han contribuido de manera significativa al desarrollo de nuestro país. Esto es la UVM de hoy, la Institución que cuenta con profesionales capaces de afrontar los retos del nuevo milenio y aportar sus conocimientos y habilidades al progreso de México y del mundo. Misión de la Universidad del Valle de México es una institución que, de manera integral, educa con un equilibrio entre los enfoques científicotecnológico y ético cultural, acordes con las necesidades sociales, la búsqueda de la verdad y el bien común fundamentándose en su Filosofía Institucional y su Modelo Educativo. Visión de la Universidad del Valle de México se proyecta como una Institución educativa de prestigio nacional, con nexos internacionales. Competitiva por su Modelo Educativo, sus acreditados programas académicos y su carácter proactivo, prospectivo, flexible e innovador. Garantiza para sus egresados una congruencia social por su formación como individuos de calidad, íntegros y competitivos, proveedores de conocimientos y habilidades, con decidida actitud de liderazgo y comprometidos con su actualización permanente y la búsqueda de la verdad y el bien común. El Ideario como pilar que constituye el origen, la esencia y el fin de nuestra Universidad, son el conjunto de postulados y principios propios, en donde se establece la visión educativa general y las finalidades de la Universidad del Valle de México, así como los vínculos que ésta asume con respecto a la sociedad y al hombre. Así, el Ideario de la Universidad del Valle de México queda significado de la siguiente manera: La Universidad del Valle de México:

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1) Es una institución educativa cuya comunidad está integrada por patronos, gobernadores, directivos, personal académico y administrativo, estudiantes, sus padres y egresados, que tienen como finalidad primaria y común, el engrandecimiento de México, la constante búsqueda de la identidad nacional y el respeto eterno de sus valores. 2) Cree en el hombre como impulso del cambio, panorama infinito de posibilidades y con capacidad plena de desarrollar esfuerzos hacia el logro de sus objetivos. 3) Selecciona a sus estudiantes tomando en cuenta el potencial de éstos para revertir a la sociedad los conocimientos y destrezas obtenidas en el aula, y excluye como criterios de selección a los que se basan en la observación de los medios económicos, creencias religiosas, ideologías políticas o posiciones sociales de sus postulantes. Tratándose de sus directivos y demás personal académico y administrativo, la Institución buscará colaboradores que tengan, entre otros, los siguientes atributos: alto sentido de responsabilidad, máxima competencia profesional y deseo manifiesto de superación. 4) Buscará ser una Institución siempre vigente, de tal manera que sus funciones de educar, investigar y difundir la cultura estén acordes a las necesidades del hombre en su momento histórico. Asimismo, con la pretensión de prepararlo para el futuro, llevará al estudiante por el firme camino de la prospecta, disciplina que facilitará su proyección y abatirá obstáculos en su crecimiento intelectual. 5) Formará profesionales, técnicos, investigadores y profesores de alto nivel que mantengan e incrementen el patrimonio cultural de México y de la Humanidad, desarrollen la ciencia y la tecnología que el hombre de toda latitud requiere y lleguen a resolver con eficacia los problemas de nuestra población. Asimismo a través de sus estudios medios, preparará a los futuros participantes de la educación superior, sembrando los ideales, las bases y los principios formativos de su vida. 6) Formará a sus educandos de manera integral, sumando a sus enseñanzas curriculares: la práctica deportiva, el desarrollo y la búsqueda del bien común. 7) Sin perder su vigencia, defiende los principios históricos que han conformado la libertad de los mexicanos y no simpatiza con ninguna corriente de la naturaleza que sea cuando ésta pretenda sembrar ideologías diferentes a las de nuestra idiosincrasia nacional. Asimismo, prohíbe que dentro de su seno cualquier miembro de la comunidad o persona ajena realice actos proselitistas a favor de partidos políticos, doctrinas económicas, sociales o religiosas, cualesquiera que estas sean. 8) Encausará a sus estudiantes, catedráticos y colaboradores en general, a través de normas prudentes y formativas, por el sendero moral que los haga respetar a sus semejantes y a sí mismos, y que les permita conducirse en la vida como personas dignas y honestas. 9) Consciente de su función altamente educativa y social, guiará al estudiante hacia la constante búsqueda de la verdad, meta anhelada y principio fundamental del desarrollo humano. 10) Se preocupa también por los problemas que flagelan a los ciudadanos de otras naciones y o que defiende por México es lo que desea para el exterior, por el bien y la paz del mundo. 11) A través de su Modelo Educativo pugna por preparar hombres con un gran sentido de creatividad que logren los cambios estructurales, técnicos y sociales que nuestro país demande. 12) Presenta, como alta propuesta social a sus estudiantes, el desarrollo del espíritu comunitario que lo aleje de actividades individualistas y el convencimiento pleno de que el éxito se logrará siempre a través del trabajo conjunto y decidido. 13) Como notable partícipe de la educación superior nacional y con la magna responsabilidad que de ello se deriva, cuidará celosamente su imagen de

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Institución seria y trascendente, evitando los deterioros sociales que costumbres o moda extrañas pudieran afectarla. 14) Por medio de su comunidad debidamente seleccionada que sea asegure la excelencia académica y su eficiencia administrativa, defenderá los valores tradicionales de México, enriqueciéndolos con nuevos aportes culturales, técnicos y científicos que extenderá con firme espíritu solidario hacia otros países que los requieran para el logro de su bienestar y la preservación del orden social. Los valores que la Universidad del Valle de México ha fijado como base de su misión educativa, social y moral, y que permanentemente pugnará para que sean reconocidos y aplicados por su comunidad, son: § Libertad Es la capacidad de pensar ante cada situación la decisión a tomar. La persona es libre porque sólo a través de sus propias decisiones y acciones, convicciones y conocimiento, logra una forma de ser valiosa y un modo de vida digno. Todo hombre por el sólo hecho de serlo es capaz, según su medio y circunstancia, de tomar decisiones. § Dignidad Es el respeto debido a uno mismo y a los demás por lo que son y significan como personas. La persona, individualmente considerada, es razón de ser de la comunidad y representa el valor de la vida humana en cualquier tiempo y espacio. Por lo tanto, toda persona, independientemente de sus ideas, su condición social o económica, sus creencias religiosas y políticas, así como de sus conocimientos, debe ser objeto de respeto incondicional por la sola consideración de su dignidad ontológica. § Verdad Es la adecuación de la mente a la realidad. La universidad es, ante todo, una comunidad de buscadores de la verdad porque saben que la existencia humana se funda en la verdad. Siendo la verdad la adecuación de la mente a la realidad, ésta se descubre en el estudio, la convivencia y la cultura, todas son formas diversas de diálogo y los conocimientos que no aparecen en esas formas quedan limitados, pues aparecen sólo como respuestas o soluciones relativistas sin un punto de apoyo real, es decir, sin fundamento. § Solidaridad Saberse y ser responsable ante el mundo que nos rodea. La cultura expresa lo que somos tanto individual como comunitariamente, en el presente y en el pasado. La formación y el desarrollo de la persona a través de los conocimientos, los valores, la cultura y la educación se sustenta en un respeto a los derechos humanos y una pasión por la justicia. La realización de este valor conduce, por lo tanto, a saberse y ser responsable ante el mundo que nos rodea. § Paz Vivir en concordia a través del diálogo. La universidad es el lugar donde se da la conversación con los grandes maestros de la ciencia y la técnica, del arte y la filosofía, de la literatura y las humanidades. Y en ese diálogo se gesta el futuro. Entendida así la paz, como diálogo continuo, promovida por los trabajos de equipo y las prácticas académicas la persona habrá encontrado que para conversar hay que hacerlo sobre algo y con alguien. § Honestidad Es la congruencia entre lo que se piensa, se dice y se hace. La persona siempre está frente al mundo y advierte que hay una relación entre las cosas y él. Entre el otro y él. Esta conciencia le permite concebirse a sí mismo tal cual es y al otro como su semejante. Con esta realidad busca, en sus relaciones, la congruencia entre su pensar, su hablar y su hacer, consigo mismo y con los demás. § Lealtad El esfuerzo consciente, práctico y completo de una persona a una causa. § En su acción como valor institucional se hace patente el sentido de la universidad, que no es un centro de distribución y venta de diversos conocimientos ya logrados, sino un espacio de producción del saber en el diálogo con los maestros de la historia del pensamiento y la ciencia. La universidad tampoco es un sitio donde se venden soluciones, sino un lugar

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donde se aprende a pensar. No es un espacio donde se aprenda a usar ideas, sino donde se queda capacitado para producirlas. Por ello, la fidelidad a la verdad implica la lealtad universitaria. Justicia Rectitud en el actuar ante los demás según sus méritos y dignidad personal. La justicia en tanto valor institucional pretende la equidad y el dar a cada uno según sus méritos aquello que pretenda. La universidad es el lugar donde no sólo se debe actuar con justicia sino que ésta debe asumirse como un valor que reúne en sí a todas las virtudes. En la UVM se entiende el deber hacer como el uso del derecho y razón. RESPONSABILIDAD La respuesta libre, digna y verdadera ante el mundo circundante. La universidad es el lugar donde se transforman personas, en el ejercicio de la propia libertad de acción y pensamiento, para hacerse responsable de la actitud, individual y comunitaria. La responsabilidad es el valor por el cual la persona consciente de lo que es, responde de sí mismo y del mundo que lo rodea con libertad, verdad y dignidad. BIEN COMÚN Es la búsqueda y acción permanente de trascender del bien personal al bien de los demás en la construcción de la paz. Uno de los compromisos fundamentales de la Universidad es formar a sus estudiantes en la realización del bien común, pues el conocimiento y la formación adquirida no tendrían sentido si los egresados de la Universidad no satisfacen las necesidades de la sociedad. El ejercicio del bien común va aunado al bien personal.

§

§ §

§

Algunos Artículos del Estatuto, que hacen referencia a la parte de filosofía educativa y estructura académica en UVM, se delinean los perfiles que han de dar paso a la creación de los programas: § En el Capítulo Segundo, Artículo 5º se señala claramente la vocación irrenunciable de la UVM de asumir el ejercicio de las funciones sustantivas: docencia, investigación y, difusión y extensión de la cultura, de toda Universidad que se precie de serlo. § En el Artículo 15, sección II, se establece la pretensión de formar investigadores, docentes y colaboradores, dentro de una cultura de servicio, calidad y excelencia. § En el Artículo 24 se defiende la propuesta de la UVM de consolidar su posición ante la sociedad a la que sirve. § En el Artículo 33, sección III se señalan los tipos de educación que impartirá, encontrándose allí mismo el nivel doctoral, en el que se trabaja actualmente. § En los Artículos 78 y 79 se plantea el Modelo Departamental como forma de organización académica, con lo cual, los conceptos de Inter, Multi y Transdisciplinariedad asumen un lugar esencial en la construcción del conocimiento. § En el Artículo 93, se propone que el currículum sea flexible, polivalente, interdisciplinario y variable, con el objeto de integrar en un perfil innovador los contenidos y características de aquellos, además incluye las asesorías personalizadas § En el 107 se pretende que los docentes cubran los perfiles necesarios para impartir los contenidos pertinentes en cada caso. Y también en el inciso e) de la sección III en el Capítulo 108, donde se plantea que debe constituirse en una universidad de vanguardia, lo cual se intenta lograr mediante la serie de convenios de trabajo con algunas de las universidades más importantes en el mundo, que incluyan en un solo programa a tres regiones y dos continentes. Para los gobiernos del mundo, la educación ha sido y será palanca fundamental del desarrollo en cualquier época de la historia de la humanidad. Por ello, la Universidad del Valle de México ha puesto especial énfasis en el apoyo a los distintos niveles

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educativos, en beneficio cultural de su población y de las necesidades materiales que esta tiene. En esos distintos niveles educativos se forman personas con capacidades diferenciadas, que les involucran en el quehacer cotidiano de las actividades particulares en cada uno de los sectores sociales sin embargo, en los más altos niveles de reflexión y toma de decisiones, se ha llegado al consenso de que es el postgrado el nivel educativo que óptimamente provee de herramientas suficientes para permitir al estudiante y egresado de educación superior producir conocimiento original, o mejorar las condiciones de aplicación de los conocimientos científicos contemporáneos. Premisas de la Fundamentación. 1. Existe una gran concentración de Instituciones y Programas en el Distrito Federal, lo que es obvio de acuerdo al esquema de concentración urbana que priva en nuestro país. 2. El casi total de los programas no corresponden a la problemática que aqueja a los grandes sectores poblacionales en el país, ya que estos son abiertos generalmente de acuerdo a las necesidades del mercado, y no solo eso, sino que lo hacen solamente con respecto al local, sin considerar las posibilidades del escenario mundial. 3. El alto déficit de egresados ha traído como consecuencia que las grandes áreas de investigación para la mejora continua y la excelencia académica no puedan ser cubiertas por personal calificado. 4. El costo elevado que significa formar profesionales ha hecho renuentes a las instituciones de educación superior, sobre todo privadas, a formular programas dedicados a la investigación o a la profesionalización de alto nivel. Ante esta situación, los estudiantes y las instituciones que optan por matricularse o apoyar la matriculación de aquellos en un nivel de estudios de esta naturaleza, lo hacen por razones diversas, entre las cuales encontramos las siguientes: 1. Con el objeto de subsanar deficiencias en la formación profesional, que las instituciones de origen no cubrieron en su totalidad, o que la falta de dedicación de los estudiantes no permitió completar. 2. La necesidad de incrementar su tabulador, así como las ofertas de apoyos financieros a los posgraduados, amén de la imagen en el mercado de servicios académicos que logran los académicos al obtener un diploma de posgrado. 3. El incremento del prestigio académico y el posicionamiento internacional de la institución, que en estos tiempos de internacionalización, donde la interdependencia empuja fuertemente, es una característica necesaria para la sobrevivencia en el plano de la competitividad organizacional. 4. La formación de personal para la docencia e investigación en licenciatura y maestría, que a últimas fechas ha sido un acicate importante por parte de las instancias evaluadoras públicas y privadas, así como de parte de los organismos internacionales. 5. Las necesidades de desarrollo y solución de necesidades del entorno en el que se insertan las diversas instituciones de educación superior. 6. La necesidad de formar formadores para los niveles previos del sistema educativo. De acuerdo a los puntos señalados anteriormente, es necesario considerar los siguientes aspectos que señalan los expertos, y que se enlistan a continuación: 1. La apertura. Actualización y Especialización de los Programas en campos de estudios ligados a la problemática local, regional e internacional, como un factor de organización académica definido. 2. La adecuación entre el número de egresados y los especialistas requeridos en las diferentes zonas del país y del mundo, con el objeto de cubrir las

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necesidades mínimas de desarrollo del aumento del conocimiento sobre los problemas reales que aquejan a la humanidad, en lo micro, lo meso y lo macro. 3. Priorizar los sectores más problemáticos, con el objeto de definir las áreas en que se necesitan abrir los Posgrados. 4. Vincular en una línea guía los niveles educativos de licenciatura, maestría y doctorado, que sin ese eje que los involucre y los vincule, pueden seguir formando deficientemente a los profesionales de la educación superior. 5. La relación que debe existir entre el nivel de maestría con el doctorado en la misma área, en un continuo, que construya un puente entre los conocimientos profesionalizantes del nivel anterior y los de producción de nuevos conocimientos del Doctorado por medio de la investigación. El nuevo esquema del contexto actual denominado Globalización, la nueva estrategia que involucra las diversas órdenes de la vida cotidiana, está siendo impulsado por instancias internacionales cuyo peso es evidente, por ejemplo, la Organización Mundial del Comercio, que plantea la creación de los mercados competitivos eficientes. Este esquema se repite en la dimensión académica, puesto que los acuerdos comerciales internacionales (TLCAN) tienen apartados específicos en que incluyen el aspecto del posible tránsito de profesionales por los países miembros del acuerdo. Esto hace necesario el preguntarse por el nivel de competitividad de los profesionales mexicanos ante sus pares opuestos. Por ello, la fuerza de trabajo especializada, es un elemento de suma importancia para el deseable desarrollo de los países de la región, que se ve afectada por factores que representan indicadores de desarrollo educativo como los siguientes: eficiencia, equidad, pertinencia, calidad, innovación, los cuales necesariamente han de ser conseguidos a través del incremento en el nivel educativo y el desarrollo de la ciencia y la tecnología en los países en desarrollo. Las diversas regiones en el mundo han iniciado un proceso de cambio acelerado, que incluye desde hace tiempo la hipótesis de la importancia del sector educativo como el motor del desarrollo social, por ello, y por las condiciones de competencia en que se ha convertido este espacio denominado mercado mundial de las profesiones, podemos pensar en la posible aparición de al menos cinco posibles escenarios en el futuro cercano:

1. El mundo unipolar. Con el liderazgo de los Estados Unidos a la cabeza. 2. El mundo tripolar, con las tres regiones que en este momento se debaten en una lucha por el liderazgo mundial (Norteamérica, Europa, Asia). 3. Un mundo multipolar, donde las nuevas potencias (China, India, Brasil, Corea, Taiwán) se instalen como liderazgos regionales, y construyan zonas de poder o influencia. 4. Un mundo globalizado, en el cual todos los países del mundo, estén integrados por vínculos de dependencia basados en la desigualdad de acceso a los recursos. 5. Finalmente, el mundo interdependiente, un lugar común, en el cual los países del planeta puedan diferenciarse sin menoscabo de su autonomía ni sitio en el concierto mundial. El paso a esta integración mundial, depende de factores tan distintos como los organismos financieros internacionales (Banco Mundial, FMI, BID) vinculados a aquellos que dan prioridad a la reforma económica (privatización y libre comercio) y a la modernización del Estado y por el otro, a las sociedades nacionales que luchan por no desaparecer ante la ola de caídas estrepitosas de soberanías nacionales en el mundo, en beneficio de ese nuevo actor que parece incorporar para sí en términos de poder, las características esenciales de los antiguos EstadosNación, y que es la Empresa Transnacional.

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En este esquema, la educación superior de América Latina contexto natural de inserción de México, se apresta a vincular la producción científica y tecnológica con la venta de servicios de calidad. Los planteles educativos de este nivel, numerosos, diversos, discretos en tamaño, selectivos, dispuestos a entrar en el circuito de la información mundial y de la economía de conocimientos al instante, aunque todavía ajenos a la articulación del complejo académico industrial, promueven ventajas competitivas académicamente certificadas entre sus clientes para saber hacer: franquicias, modelos, programas. El propósito de internacionalizar los productos intelectuales de América Latina e intercambiar los recursos humanos exige compatibilizar la currícula educativa y los estándares de calidad (excelencia) esto induce a la acreditación de las universidades, sus planes y programas, y a la certificación de las destrezas y los conocimientos de los universitarios. Quienes proveen las certificaciones de formación profesional de mayor nivel son, hoy por hoy, quienes más las consumen para su propio sostenimiento, es decir los sistemas educativos. Es necesario construir una política alternativa de desarrollo para los programas de estudios en ciencias sociales, en la medida que la actual no parece satisfacer plenamente las necesidades sociales. En el marco de un proyecto nacional autónomo de inserción en la globalización o la internacionalización regionalizada, es inaplazable el diseño de una política de desarrollo de los programas y de la investigación asociada, en la cual deben formar parte los siguientes factores: 1. 2. 3. 4. 5. Globalización de la economía. Establecimiento de programas de estímulo al rendimiento académico. Número considerable de profesionales dedicados al ámbito de la educación. Crecimiento de instancias de investigación educativa. Procesos evolutivos de programas de educación.

Diagnóstico de las necesidades. La Universidad del Valle de México es una institución que, de manera integral, educa con un equilibrio entre los enfoques científicotecnológico y éticocultural, acordes con las necesidades sociales, la búsqueda de la verdad y el bien común fundamentándose en su Filosofía Institucional y su modelo Educativo. Aunado a lo anterior la competencia global, el rápido desarrollo tecnológico, la inminente revolución del conocimiento y la demanda de una muy diversa fuerza de trabajo solicitado por las empresas y la sociedad en su conjunto, en un ambiente de alta incertidumbre donde la creatividad e innovación es un factor preponderante para sobrevivir, hacen que la Universidad del Valle de México de respuesta a esta nueva sociedad formando personal altamente capacitado que participe en la investigación y el desarrollo, capaz de generar y aplicar conocimiento en forma original e innovadora, a través de sus nuevos programa de Estudios. Campo laboral y ejercicio profesional. Los Programas de estudio contribuyen a la solución de los diversos problemas que enfrentan las empresas del país y su administración mediante la realización de investigación original, misma que proporciona al alumno una sólida formación con conocimientos actualizados y en su ejercicio profesional del más alto nivel. En relación con la negociación cabe enfatizar que en el momento actual, es notoria la escasez de los centros de formación a nivel estatal y nacional, debido entre otras causas a que no existen los especialistas requeridos, sin embargo, será en estos lugares la ubicación adecuada de los egresados, para desarrollar las aportaciones y los estudios originales y creativos en las áreas de conocimiento sobre las organizaciones y su mercado atendido. El país en términos del aparato productivo, está conformado por algunas

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empresas, organizaciones y grupos corporativos nacionales de gran tamaño, que demandan esquemas innovadores, efectivos y realistas de administración, además de un elevado número de pequeñas y medianas organizaciones o empresas, las que requieren de manera urgente de mejor y mayor capacidad para lograr su desarrollo y hacer frente a las presiones competitivas que impone la apertura comercial y los procesos de globalización. Además de las necesidades profesionales y competencias laborales se está presentando una gran demanda de egresados con una alta formación académica que cubra los requerimientos del campo laboral. Objetivo General El participante conocerá las necesidades potenciales del segmento seleccionado en el mercado objeto y aplicará las estrategias convenientes para abrir nuevos nichos para generar nuevas ventajas competitivas. Objetivos Específicos § Formar recursos humanos de alto nivel con miras a afrontar los problemas que la realidad plantea a las ciencias económico administrativas. § Desarrollar una visión plural, crítica y propósitiva para el análisis de la realidad económica nacional e internacional. § Dotar de conocimientos de las distintas corrientes teóricas predominantes en las ciencias económico administrativas así como de los métodos matemáticos, estadísticos y otros que son empleados en las investigaciones teóricas y empíricas del área. § Formar profesionales capaces de implementar, desarrollar y fomentar actividades que constituyan la base para el estudio de la praxis del fenómeno empresarial con sus diferentes enfoques, su desarrollo ante la globalización, los cambios económicos y políticos, la emergencia de los graves problemas ecológicos y sociales en todo el mundo, y las implicaciones que la sociedad basada en la información y el conocimiento traen consigo. Perfil de Ingreso Requisitos de habilidades. § Dimensionar y problematizar los hechos, procesos, estructuras, sucesos y acontecimientos educativos de manera multidisciplinarías § Tener creatividad en la construcción de diferentes soluciones a problemas planteados. § Manejar adecuadamente idiomas § Manejar de forma integral el conocimiento Para colaboración y trabajo en equipo Requisitos académicos. Los aspirantes deberán tener las siguientes características: § Egresados de programas de Maestría con orientación a las ciencias económico administrativas y sociales. § Experiencia laboral mayor a 5 años § Experiencia docente mayor a 3 años Presentarse a una entrevista previa de evaluación y entregar los siguientes documentos: § Un proyecto de investigación § Currículo vitae actualizado § Carta de exposición de motivos § Presolicitud (proporcionado por la dirección de posgrado) § Original de Acta de Nacimiento § Certificado de estudios de licenciatura § Título de licenciatura y cédula profesional § Certificado de estudios de maestría § Grado de maestría

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§ § § § § § Presentar investigaciones y/o publicaciones Presentar constancia de dominio de dos idiomas diferentes a la lengua materna, o cubrir los exámenes correspondientes. Presentar exámenes de metodología y estadística, así como, de aptitudes académicas. 2 fotografías tamaño infantil

Actitudes. Finalmente, debe incluir una serie de actitudes que puedan ser observables: § Cooperación § Servicio § Crítico § Propositivo § Integración Perfil de Egreso Conocimientos § Conocimientos metodológicos que lo capaciten como investigador en la disciplina administrativa § Conocimientos que ayuden a tener un actitud productiva y de Competencia § Conocimientos Metodológicos y epistemológicos que propicien actitudes criticas, creativas y colaborativas § Conocimientos que propicien esquemas de pensamiento prospectivo y estratégico, así como, capacidad para diagnosticar. § Empresariales y de liderazgo que propicien una formación directiva de alto nivel para la administración de empresas § Conocimientos analíticos que den pauta al sentido crítico y constructivo y propicien una actitud analítica y reflexiva § Conocimiento del entorno. Una visión integral de la realidad socioeconómica nacional e internacional de México y su contribución a la solución de problemas administrativos. Habilidades para realizar Negociaciones en los distintos sectores productivos. Las Habilidades pueden ser subdivididas a su vez en 10 apartados. 1. Elaborar negociaciones originales 2. Propiciar la consecución de objetivos 3. Mostrar fortalezas y debilidades para aumentar la productividad 4. Creatividad al innovar conocimiento 5. Tener una visión de futuro 6. Conocimientos para tomar decisiones 7. Interactuar eficientemente con el factor humano 8. Identificar, analizar, y resolver problemas 9. Interrelacionar los fenómenos nacionales con el entorno organizacional 10. Tener Liderazgo con visión global Conclusiones. Las estrategias de negociación son muy poco utilizada en la administración de las organizaciones y pueden representar una ventaja para la conciliación de los intereses de las partes que intervienen en una determinara situación. Las estrategias de negociación permiten el intercambio de objetivos e intereses para convertirlos en nuevos beneficios para el personal y la organización mejorando las relaciones laborales.

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Se pueden utilizar otras estrategias para mejorar las relaciones laborales de las organizaciones, pero el uso de la negociación permite conciliar de una manera más equilibrada los intereses de ambas partes. Referencias Bibliográficas. A Mills, Harry (1998) Negociar: Un Arte Para El Triunfo Editorial Diana México. Ackoff, Russell L. (1990) Planificación de la Empresa del Futuro, Editorial Limusa, México, Admidon M. Debra,(1995) El momento de la Administración del conocimiento, Editorial Entovation International. Aguilar Gabriel (2004) Habilidades de negociación Curso Impartido en Campus Lomas Verdes, Agosto. Alles, Martha (2002) Desempeño por Competencias. evaluación de 360º Editorial Granica, México. Argüelles Antonio (1996) Competencia Laboral y Educación basada en normas de Competencia, Editorial Grupo Noriega editores (Limusa), Primera edición, México. B, Rossenberg, Marshall (2000) Comunicación no Violenta Editorial Urano, Barcelona España.. Cano Cecilia(2002) La calidad de vida, Internet. México. Craver Charles (2000) El Negociador Inteligente, Editorial Aguilar. México. Coil K.G. Designing Knowledge Ecosystems for communities of practice, Editorial Los Angeles, Usa, 1997. (1989) Diccionario Enciclopédico Ilustrado México, Editorial, Editores Mexicanos Unidos, Tomo II 259 p. (1989) Diccionario Enciclopédico Ilustrado México, Editorial, Editores Mexicanos Unidos, Tomo III 302 p. Drucker Peter (1996) La Administración de la Organización Basada en la Información, Editorial Norma, México. French, Wendell, (1996) Desarrollo Organizacional, Editorial Prentice Hall, 5ta Edición. México. Fisher, Ury, Patton (1995) Obtenga El Sí, El Arte De Negociar Sin Ceder Editorial .Cecsa México. Fisher, Roger (1996) Negociación 2000 Editorial .Mc Graw Hill Bogotá, Argentina.. Freid Schnitman, Dora / Schnitman, Jorge (2000) Resolución De Conflictos, Nuevos Diseños, Nuevos Contextos Editorial Granica, Buenos Aires Argentina.. Fromm, Erich (1990) Ética y Psicoanálisis, Editorial, Paidós, México Guzmán Valdivia, Isaac (1987) Humanismo Trascendental y Desarrollo México, Editorial. Limusa, México,. Gibson, Ivanicevich, Donelly(1996) Las Organizaciones, Editorial McGraw Hill, 8va Edición, Madrid España. Goleman, Daniel (1999) La Inteligencia Emocional en la Empresa Editorial Javier Vergara Argentina González y González V. Manuel (1998) Una Administración Inteligente en un entorno Global, Revista Soluciones Avanzadas No 64 tendencias 99 p 6164 México,. Hill w.l. Charles, jones r. Gareth 1997Administración Estratégica. Editorial Mc Graw Hill, tercera edición, Colombia, Hindle , Tim 1998. La Negociación Eficaz Editorial Grijalbo. Barcelona España Hoffman, Walter 1990.Las 500 Fórmulas del Triunfador, Editorial. Diana, México, Illescas blanco 1990.Control integrado de Gestión, Editorial grupo editorial Noriega (limusa), primera edición, 5 reimpresión, México, Kendall y kendall 1997.Análisis y Diseño de Sistemas, Editorial Prentice Hall hispanoamericana, tercera edición, México, Laudon c. Kenneth, laudon p. Jane 1996Administración de los Sistemas de Información, Editorial prentice hall hispanoamericana, tercera edición, México,. Lázzaro víctor 1997Sistemas y Procedimientos, Editorial diana, octava edición, 10 impresión México,. Lee, Blaine 1998El Principio Del Poder Editorial Grijalbo Barcelona España. LevyLevoyer, Claude 2003Gestión de las competencias Editorial Gestión 2000, Barcelona España,. Mahon, Herberto1991 Excelencia: Una Forma de Vida Editorial Javier Vergara, Argentina,.

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